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小さなお店でも大きなお店に負けないマーケティング戦略とは?

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2013.08.04

あなたは、大きなお店と小さなお店ならどちらに行きたいですか?こう聞かれると買う側からすれば大きなお店というより自分が気にいったお店なら小さなお店の方が良いという人もいると思います。

ですが、売る側からすると、売れなくなってきたらそれは大手がいるからだとか、自分の店のサイズの小ささなどを気にする人もいるかもしれません。ですが、小さなお店でもずっと成功し続けているお店はあり、それらのお店がしているマーケティング戦略というものがあるようです。

取りあえず大衆向けじゃなくてもOK?

資本がある企業やお店が取る戦略の1つは、大々的に大きな広告やメディアを使って宣伝することです。これは資本があるからこそ出来る戦略で、小さなお店がこれをやろうとしたらそれこそ赤字からのスタートになる可能性もあるでしょうし、それ以上に採算が取れる可能性が確実というわけではありません。

イメージ広告といわれる自分たちの商品サービスのイメージを広めるため、そこには売り込み文句などはなく、たとえばスーパーカーの魅力的な角度から撮られた写真だけが入っている広告や、そうしたものを小さなお店が真似しても効果は薄いと思います。

そこまでやる余裕があるところならいいかもしれませんが、そこまでしなくても自分の商品サービスに興味がある人を集めてコアなファンから広がっていくマーケティング戦略を取ることも出来ます。というより、逆に大衆向けにアプローチすることが必ずしもメリットばかりではないということも分かります。

それは、興味のない人にメッセージが届いてしまうということです。もちろんそれを見て興味がなければ素通りする人も多いでしょうが、中にはその実績や評価を気にいらない人がいたり、ネガティブな感情で攻撃してくる人もいれば、ポジティブな感情で周りに広めようとして、周りの人がネガティブになり間接的に攻撃が来ることもあります。

広告は感情に訴えかけるものですが、どれだけ購入してもらいやすくするために感情を考えるかということに加えて、必要以上に感情のバランスの偏りを生みださないかということも考えた方が良いようです。

より強い繋がりを築くには?

また、大手メディアを使っても必ずしも興味がない人の感情を逆なでするということはなく、興味がある人だけにアプローチ出来るメッセージを書いておけば、直接その人に届いたり、その人の友人や家族など求めている人に間接的に届いたりすることもあるでしょう。

ですが、そこまでしないとお客さんが増えないかというとそうではありません。スモールビジネスを成功させる活動をしているコンサルタントが教えている中で、必ずといっていいほど出てくるのはダイレクトメールや電話などの直接的なコミュニケーションです。

なぜそれが効果的かというと、人はより身近に感じる人や信頼関係が強い人とコミュニケーションを取りたいものです。家族でいえば分かりやすいですが、やはり家族や親友、恋人のように他の人より親密な関係にある人にはお金のやり取りはしやすいと思います。

知らない人がお金を貸してというのと恋人がお金を貸してというのとでは、もちろんその表現や人柄、意思や感情の偏りなどによっても違いますが、自分にとって大切な人が困っていたらお金を貸してあげてもいいと感じるのは強いと思います。

小さなお店でも大きなお店では出来ないパーソナルな繋がりがもてれば、そこで商品サービスを買うこともそうですが、そこの店員さんとの繋がりが大切な人にとっては、その人が勧めてくれる商品サービスを買うことが大切と思ってもらえるかもしれません。

興味がある人だけにメッセージを伝える

たとえばダイレクトメールを送るにしても、自分の商品サービスに興味がない人にまで沢山送ってしまうと、たとえ1通では安くても1000通、それ以上になると大きなお金がかかることになります。それを興味がある人に送るのか、それとも適当に送るのかでは結果が全然変わってくるようです。

そしてそれを活用してビジネスを成功させているところも沢山あり、あるところでは1000通送って継続的な利益になることが分かったら、それを何度も続けていくうちに大きなビジネスにしているところもあるようです。逆にとても効果のありそうな文章を書いて送っても、全然反応が取れない理由を調べたら、全く興味のないところに送っていたということもあるようです。

興味のない人10万人に送るより、興味のある人1000人に送った方が大きな結果に繋がることが多いようです。ビジネスにもよりますが、単価の高い商品サービスを扱っている場合はもっと数が少なくてもいいかもしれません。そして、それだけ絞ることが出来れば、その人たちだけが心が動くようなメッセージ、特定の言葉を含めた文章を作ることが出来るでしょう。

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