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ビジネスマンに必須な二面性の魔術!相手に信用されるためのコツとは

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2014.02.13

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ビジネスマンとして働いていると、絶対に誰かと言葉を交わす場面があります。それは時に上司に新しい企画や仕事のやり方を提案することだったり、取引先と押しつ押されつの商談をする時だったりするのです。

ビジネスというのは、つまるところ人と人との関わりによって動いていくものですから、いかに自分にとって都合が良いように相手を説得することが出来るのか、というのは仕事を上手く進めるために絶対に欠かせないスキルですよね。

他人を説得するというのは非常に難しいことです。しかし、だからといって何も提案せず、商談も成功させずにいるという訳にはいきません。

仕事の結果を出すためにも、自分がやりたい形で働いていくためにも、ビジネスマンに必須である言葉の魔術を覚えましょう。

人は自分の信じたいものを信じるように出来ています。二面性を用いることで、あなたの言葉は飛躍的に説得力を増すのです。

どうすれば良いのかをご紹介しましょう。

他人を説得するのは難しい

先ほども少し述べましたが、そもそものところ、他人を説得するというのは非常に難しいことなのです。何故ならば、あなたと相手ではどこで生まれ何を経験し、生きてきたかということが、まるきり違うからです。

同じ人間であっても、出会うまでに積んできた人生経験は違います。人生経験が違うということは、相手にはあなたとは違う「確固たる自分の常識」があるということなのです。

人は常識だと思っていることを疑おうとはしない生き物です。世界的に見れば狭い日本という国の中でも、幾つもの風習や文化、常識が根付いていますよね。

あなたが普段何気なく行っていること、言っている言葉があるように、相手にも同じように独自の常識があります。

他人を説得するということは、相手に納得してもらうということです。お互いが言葉を使ってお互いの常識をすりあわせ、その結果自分の常識から逸脱していなければ、納得してくれるのです。

例えあなたが正しいことを言っていても、相手の常識の中でそれが正しいことだ、という認識がない限りその言葉では納得を引き出すことは出来ません。

この互いが持つ常識、つまり考え方の違いが他人を説得する難しさなのです。

メリットだけでは他人を信用しない

人間は考える生き物です。誰かに何かを言われた時、即座に自分の中でその言葉について考えています。

考えた結果相手が信用出来ない、嘘臭いといったふうに感じてしまうと、もはや説得するというハードルは高い位置まで上がってしまいます。

セールストークという言葉がありますよね。セールストークはとにかく良いこと、メリットばかりを捲し立てることです。

人は商品を売り込む時、自分の意見を通したい時、自分に都合の良い結果を手に入れたい時、セールストークを行ないます。デメリットについて自分から触れてしまうと、その分自分の話が相手に通じなくなってしまう、と無意識に考えてしまうからです。

しかし実はこのセールストーク、というよりメリットだけを喋り続けるのは、非常に相手から信用されない方法なのです。

人生は良いことばかりではないことを、大抵の人は知っています。だからこそ、人間は良いこと、メリットという一面的なものの見方をしている言葉を信用することが出来ないのです。

あなたが熱を入れてメリットを押し、良いところを紹介すればする程、相手はあなたの言葉を「そんな良い部分だけある訳ないだろう」と疑ってかかってしまいます。

だからこそ、他人を説得するために必要なのは二面性なのです。

人は二面性のあるものを信じたがる

二面性というのは、簡単に言うと良いことだけを見て言うのではなく、悪いこともきちんと見て言うということです。

人は無意識的に、一面的なものの見方をしている人、一面的にメリットしか言ってこない意見を信用しないようになっています。

しかし、もしもあなたが話をする時、例えば10話す内の2つで良いので、悪い部分も混ぜてあげると、それだけで相手は「一面的な偏ったも意見ではない、信じられる」と思ってしまうのです。

極端な話、あなたが話す内容に二面性が含まれてさえいれば、それが嘘であっても相手は信じてしまいます。何故なら、大多数の人が人生経験から「二面性のある意見は信用出来る」、という常識を持っているからです。

話す言葉、話す内容、提案することに二面性を持たせるというのは、相手からすると「良いところも悪いところも包み隠さず言っている」と感じられるのです。

これがもっと多面的な見方になってしまうと、今度は聞いている側の人が混乱してしまいます。良いところと悪いところ、非常にシンプルで分かりやすい極端な二面性を使うのが、説得には一番効果的なのです。

良いところばかり言ってしまいたくなる気持ちをぐっと抑えて、少しだけでも良いので悪いことも言葉にする。それこそがあなたの言葉に説得力を与える、ビジネスマンに必須な二面性の魔術なのです。

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