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マーケティングセンスを磨くために大切な10の心理とは?その2

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2013.06.03

なぜ、同じような商品サービスを扱っているのに、繁盛している店としていない店に分かれるのでしょうか。それには立地などの目に見えることから、目に見えない人間心理まで関係しています。

なぜ人はこういう行動をするのか?といった普段の行動は、商品サービスにお金を使ったり人と関係を築く時にも共通する心理が働いているようです。

4.権威の心理

権威とは、自分より偉いと感じたり信頼のある人、何らかの分野で周りの人から支持されている人など影響力が強いと思われる人に対して従ったり行動の主軸にするなど、昔からリーダーのような存在に判断を任せることを人はしてきたといえます。

商品サービスでも全てが全て信頼出来るものならこうした心理も必要ないかもしれませんが、やはり効果の高いものや低いもの、もしくは全く効果のないものまでお金を使うことで最大の満足が得られないものがあるなら、より信頼出来る権威と思える人も評価しているようなものを手に入れたいと思うでしょう。

ビジネスを加速する上でも、全く信頼も権威性もない状態から始まるのと、権威と思われている人から紹介されるところから始まるのでは全くスピードが変わってきます。

無名だった人も有名な人に1度紹介されるだけで一気に有名になったり、無名のアーティストがCMに1度出演するだけで何千人のファンが増えたりと、その効果の大きさは図り知れません。ですが、それだけ大きな影響があるということは全てがプラスに働くことじゃないことも意識しておきたいポイントです。

なぜなら、権威と感じただけで「偉そう」と思われたり、逆に「怖い」とか委縮させてしまったりと、自分と他人は違うという上下や優越感と劣等感というバランスを欠いてしまうと、権威じゃないほうは劣っていると感じることがあるからです。

どんな人でも競争心は出てくるもので、それがちょうど自分と競争心を感じてしまうと、全く関係のない人から批判を受けたりします。なので、パワーが強い分過剰に使いすぎると余計なエネルギーを周りの人に与える可能性もあるので、注意して使いたいものです。

5.他の人と同じ行動を取る心理

街を歩いていて、一人の人が上を見ていたら、立ち止まらずそのまま歩いていくかもしれません。ですが、50人以上もの人だかりが全員上を見ていたら、自分も不思議と上を見たくなりませんか?また、沢山の人だかりが出来ていたら立ち止まらなくても何をしているのか自分でも確認したくなると思います。

人は周りの人の行動を軸にすることがあり、その数が多ければ多いほど、自分は間違っているという考えは基本的にしたくないものです。

マルバツクイズでも、みんながマルに手を上げているのに自分だけバツに手を上げるのは中々勇気がないと出来ないかもしれません。それだけ自分は間違っているとか否定されるのは人は嫌なようです。

それなら少し間違っていると思っていても批判されない安心出来る方に進みたいと人生を選ぶ人もいますが、これはビジネスでも活用出来ることです。

その商品サービスは沢山の人から支持されていて、それを選ばないともったいないと思わせるようなセールスがされていれば、それを選んでおけば間違いないと思ってもらえる可能性は高まるでしょう。ですが、これも強力なパワーがある分使い方を間違えると批判やクレーマーを増やすことになりかねません。

商品サービスの価値を最大限に伝えるために使うならいいですが、誇大表現するために使ってしまうと嘘をついたと思われたりすると、してはいけない約束をすることになります。どちらも幸せになる使い方をするのがベストではないでしょうか。

6.一貫性の心理

人は一度自分で認めたことや肯定したこと、または否定したことなどを一貫してそれを貫こうとする心理があります。「男に二言はない」という言葉があるほど一度言ったことの考えや思いは変えてはいけないと思っている人もいるほどですが、一貫性がなくコロコロ言っていることが変わる人は信頼されないかもしれません。

また、自分の約束を守らないと自分を信頼出来なくなったり自信が持てなくなる心理作用もあるので、一貫性は自分にも他人にも影響があるようです。これはセールストークで使われることが多く、いきなり商品サービスを話すと抵抗がある人は「いいえ」と言いやすいようです。

ですが、最初に相手が興味のあることや「はい」と言いやすいことを最初に話して、自分を肯定したり認めるような返事をすることを多くすれば、そのままセールスの流れも肯定や認める流れに持っていきやすいというパターンがあるようです。

ですが、これもやはりパワーがある分使い方を間違えると、これに関しては相手をコントロールしようという気持ちで最初から接すると、その怪しさに相手は気付いてしまうので、相手を騙したり悪さをするために使うのはやめたほうがいいでしょう。

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