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自分だけの言葉を作れ!営業ワードの極意

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2014.06.14

営業トークは難しい。今日は何を話そうと、どう切り出そう、そしてどう商談に結び付けようか―――いろいろ思案していても、結局その通りにはならない。

ついつい沈黙の間を作ってしまったり、「君はいつも天気の話題しかしないね」と言われたしまったり――あぁ、自分の口下手が嘆かわしい。

野球で言う勝利の方程式ではないけれど、自分なりの決まった会話の流れを持てれば最高だ。そうすれば一つ保険ができて崩しにかかれる。会話の方程式だ。その方程式に沿って会話をしていけば良いのだ。

では会話の方程式なんてものは有るのだろうか。残念ながら筆者自身も今なお試行錯誤中だ。ただ、営業活動の中で、いくつかの会話を盛り上げる条件に気付いた。それは極意とも呼ぶべきものだ。いくつか紹介したい。

共通の話題を見つける

客先担当者と言うのは、若手社員にとっては年上である場合がほとんどだろう。年上でありお客様である相手ということで委縮してしまい、つい見落としがちだが、共通の話題を見つけるというのは最も効果的な方法である。

会話の基本中の基本といえるだろう。場合によっては、一気に距離を縮められるだろう。そしてそれはニッチであればニッチであるほど共感度は強い。

例えばラジコン、三国志、お酒など、趣味や嗜好に関わる部分だ。ニッチなものは、共有できる絶対数が少ない。分かち合える友人・知人すらいない可能性もあるだろう。

一度、同好の士と分かれば早い。うまくすれば、一種の友情すら感じてくれるだろう。それは非常に得難いものである。

しかし、こんな共通の話題など、待っていても飛んでこない。お客様から話題を振ってきた場合に「私も好きなんですよ」と同調しても、効果は薄い。「調子の良いやつだな」と思われて終わりかもしれない。自分から話題を出すのが鉄則だ。

その為のヒントはどこにあるか、日頃から多くの事に興味を持ちアンテナをはることは勿論だが、相手をよく見るということが一番大事だ。身に着けている者、またはその人の部屋、机の上、言動、何気ない会話の切れ端。ヒントは多い。

筆者は下手な鉄砲かずうちゃ当たる作戦と呼んでいるが、例を出すと、たまたまある会社社長のデスクにラジコンの雑誌を見つけたことがあった。

すぐさま、ネットで近隣のラジコンスポットを調べ、休日足を運んだ。三回目に社長と顔を合わせることができた。そこから三か月後、1800万円のソフトをまずは受注したのである。

お客様に話させ、話すときは傾聴する

これも基本中の基本であるが、営業に行っているという状況から、つい喋りすぎてお客様が話す暇をあたえない人が多い。矢継早に捲し立てることをテクニックと見る向きもあるが、筆者は懐疑的だ。向こうの話を聞いてこそ、会話であると思う。

そして、その話の内容を否定しては絶対にいけない。例え間違っていることを言っていてもだ。なぜなら、お客様は否定されることなど望んでいないからだ。

時には頷き、体を相手に傾けじっくり聞く。意見を求められれば伝える。対立するような話ならば押し留める、どうしても伝えなければいけない時は言い方に気を付ける。「全くおっしゃる通りだと思います。ただ、違った見方をするとこういう面もあるかもしれません」という具合に。

それは異性を相手にすることと似ているだろう。お客様でも基本は変わらない。相手を想い、不快にさせず楽しませることが肝心なのだ。

勉強させてください、という姿勢

 
前述したとおり、相手は年上である方が多い。つまりは目上である。だからこそ、姿勢というのは大事だ。対等な立場で行ければベストだが、そこには実力がなければうまく立ち回れない。

経験の浅い若手というのはそれだけで舐められてしまう。だからこそ、一つ有効な手立ては、「勉強させてください」という姿勢だ。経験が浅いことを逆手に取るのだ。

それはバカ正直に言葉にしろ、ということではなく一生懸命さを見せるということだ。人情的に、一生懸命な人間を邪険に扱うのは良心が咎める。

年上だからこそもっている「親心」に訴えるのだ。関係を作っていく中で、「こいつを育てたのは俺だ」と思ってもらえたら僥倖である。

ずらずらと書き連ねたが、商品情報に限らず、有益な情報、もしくは得難い何かを持っていると思わせることが一つだ。どうせ相手も、営業なんて自社の商品を褒めることしかしないと思っている。

「休日は○○にいらしたのなら、どこかですれ違っていたかもしれませんね」

筆者がよく口にしていた言葉だ。あなたに会いたかった、という気持ちを、親しみを演出していく事は、自分だけの営業ワードを作っていくことになるだろう。

全ての基本は自分の言葉で話すことだ。型にはまった営業など掃いて捨てるほどいるのだから。

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