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ビジネスパーソンに役立つスキル。提案力をしっかり磨こう!

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2013.04.01

提案する力は営業を行っているビジネスパーソンはもちろん、総務などの調整を行う職種の人にも求められるスキルです。相手のニーズを理解した提案をしっかり行うことができれば取引先や社内の別部門ともWIN-WINの関係を築けるでしょう。ここでは提案力をアップさせるために役立つ方法を紹介していきます。

1.相手の状況を掴んで、ニーズを把握する

営業マンであれば、顧客への興味を持ち続け、顧客の利益を考えていく必要があり、間接部門で働く人は自社への興味を持ち続け、自社の利益を考えていく必要があります。この時に必要なのは常に自分が担当するべき相手の情報を自分から更新していくことです。

例えば車の販売で自分が担当しているお客が50人いるならば、50人の顧客の近況に変化はないか常に更新しましょう。近況を把握する為に相手とこまめにアプローチして関係ができていれば顧客の娘や息子、親戚が18歳になった時に提携先の教習所や車の購入を自然に提案することができるでしょう。場合によっては顧客から相談してくる可能性も充分にあります。

2.相手のサイクルに合わせる

ほとんどの業種で期末の3月や9月になると、火がついたように頑張る営業マンがいます。しかし、自分の営業成績本位で行う営業は良い結果を生みません。

いくら自分が丁寧で誠意をもって対応しているつもりでも、営業成績本位での売り込みは顧客に「買わされた」というマイナスの感情を起こさせます。

このような事態はお互いの関係に良い結果をもたらさないので、いつでも顧客の生活サイクルに合わせるようにしましょう。例えば車の販売であれば顧客のサイクルは車検のある2年毎です。常に自分の顧客の情報を更新して、お客にとって最善のサイクルで商材の提案をしましょう。

どんなに良い提案だとしてもお客のニーズや生活サイクルを考えない提案は只の迷惑な押し売りになります。上記の2つを参考にお客にとって有益な提案をするようにしてください。

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