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マーケティング部門のビジネスマンはオフィスを飛び出して店に行け!

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2014.03.01

現在消費者向けの商品開発を行っている、もしくはマーケティング担当部門に所属しているというビジネスマンの皆さん、ご自分が新商品や新企画を提案する時はどんな情報を元にして考えていますか?

色々と人によって利用する情報というのは違うとは思います。これまで会社が行ってきた市場アンケートや意識調査などからどんな商品ならば売れるのか考えている。これまで販売してきた商品への読者の感想や指摘を探し、その欠点を埋めるような商品を考える。

もしくは自分の直感を信じてこれだ、と思うものを閃きから生み出す。もちろんどれが間違っていてどれが正しいということはありません。人それぞれ自分に合ったやり方というものがあるからです。

しかし、マーケティングや企画開発に携わる場所で働いているビジネスマンの皆さんには、そういったデータや今まで使ってきたものだけでなく、会社の外に飛び出して店に行き、自分の目と足でビジネスチャンスをゲットしていただきたいのです。

どうして店に行け、なのか

わざわざ店まで足を運ばなくても、卸しの業者やインターネットを利用して十分調査は出来るじゃないかと思うかもしれません。そしてそれは一部ごもっともな意見でもあります。

しかし良く考えてみていただきたいのです。確かに新商品の開発をする時は、その辺りにあるコンビニでパンを一つ手に取るのとは全く規模の違う大きな予算が動きます。

しかし、どれだけの予算をかけた商品であっても、そんなことは消費者には関係がないのです。

現在の消費者の行動というのは、インターネットや友人関係などから口コミや性能、そして最安値などの情報を検索すること、そして店頭で実際に商品を手に取ることしかありません。

どんなに熱心に作られた商品でも、消費者のお眼鏡に適わなければ売れないのです。

売れる商品というのは、売れるだけの理由を持っています。それはデザインや価格、広告の仕方や性能、口コミの良さなどももちろんあるのですが、それだけとは限らないのです。

実際に商品を手に取る消費者の動向を知っていること、それが売れる企画提案が出来るビジネスマンの強みになります。

そしてそういった情報というのは、商品が並んでいる店頭でしか得られないものなのです。

店に行って分かること

店に行けば色んなことが分かります。どんな人がどんな商品を購入しているのか、というと大したことのない情報に聞こえるかもしれませんが、実は一人のお客さんが商品を一つ買うだけでも色んな生のデータが取れます。

消費者が商品を手に取るには必ず何らかの理由があります。そうした、いわゆるその商品が消費者に「刺さる」ポイントをチェックすることが出来るのです。

まず分かるのは、その商品を購入するのがどんな人なのか、という情報です。アンケートや市場調査などでは20代男性、としか記されない情報も、きちんと現場に行って自分の目で確かめてみると無数の発見があります。

20代前半なのか後半なのかは勿論、服装がスーツでビジネスマンなのか、それとも作業着を着た肉体労働の方なのか、がっしりとした人か細い人か、一緒にどんな商品を購入しているのかなど、じっくりと観察していれば色んな情報が手に入ります。

売れる商品というのは何がしか消費者の琴線に触れるような要素を持っていなければなりません。同じ20代の男性をターゲットにした商品でも、肉体労働の人を中心に売りたいのか、それともサラリーマンを中心に売りたいのかでコンセプトは全く変わってきます。

例えば、お弁当の新商品で考えてみると分かりやすいでしょう。20代男性のためにがっつりと量のある肉尽くしの弁当を作ったとします。もちろん普段から体を動かす職業の人には「刺さる」商品になるでしょう。しかし、残業続きで胃がもたれ気味のサラリーマンにはこうした商品は売れません。

ただし最初から20代男性というターゲティングを更に細かく、若い肉体労働者の男性と絞っていれば、汗をかく分同じがっつりと肉尽くしのお弁当というコンセプトでも、多少他の商品よりも味付けが濃い目のものにしたりすることができます。

お茶と合わせて購入することで割引をするキャンペーンにしたり、お米は店頭で盛り付けるため、個人の好き好きによって大盛りご飯にしたりすることも出来るでしょう。

そうした商品が売れている生の現場の情報から、より細かくそれぞれの消費者に「刺さる」商品を考えつくことが出来るのです。もしも20代男性は魚よりも肉の弁当、それも量が多い方が売れている、というデータだけを見ればこうしたことは分かりません。

売れる商品や人気になる商品は、多くの人が購入するからこそ人気という結果になって返ってくるのです。

だからこそ、社内で書類とにらめっこをしているよりも社外に出てほんの少しの時間でも良いので自社の商品がどんな人に売れているのか実感していただきたいのです。

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