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出会って二分で仕事を決める!あらゆる取引相手を魅了する出会いとは

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2014.02.25


ビジネスの商談において、皆さんが気を付けていることは何かありますか? 身だしなみに気をつけている、資料や名刺の準備を怠らないように気を付けている、事前にイメージトレーニングをして粗相のないように気を付けている。

人によって色々と気の使いどころは異なるかと思います。気合十分、リラックスして、緊張気味に、やはり人によって対応は違ってくるものですけれど、実は商談の成功というのは出会って二分である程度決まってしまう、ということをご存知でしょうか。

初対面、第一印象、第一声。全てにおいてどんな取引相手でも魅了することが出来るかどうかに、皆さんのビジネスマンとしての手腕が掛かっているのです。

口下手でも消極的でも関係ありません。あらゆる取引相手を魅了するための営業テクニックを、皆さんにご紹介させていただきたいと思います。

第一印象に全力投球する

人間の第一印象というものが、どれくらいの時間で決定されるか知っていますか? それはズバリ、その人と始めて出会ってから数十秒以内の時間にすぎないのです。

数十秒は言い過ぎかもしれませんね。実際には、ほんの一瞬、ほんの数秒で殆どその人に対する第一印象というのは決定されてしまうのです。

人は外界の情報を取得する手段として五感というものを持っています。視覚、嗅覚、聴覚、触覚、味覚の五つです。この内、最も重視されているのが視覚、つまり目から入ってくる情報なのです。

およそ全ての情報量の七割程を、我々人間は目に頼っているとされています。それほど見た目というのは大切なのです。

しかも第一印象というのは殆どの場合無意識の内に決定されてしまいます。背格好や服装、表情、顔の造りなど、ありとあらゆる情報を総合的に捉え、ほんの一瞬でどんな相手なのか、ということを自分の中で想像しているのです。

この第一印象というのは、非常に強いイメージとして相手の脳内にインプットされています。良く不良が雨ざらしの子犬に傘を差しているとそのギャップで良い人に見えるというのがありますよね。

それは、見るからに不良な人や不良だと思っている人が善行をするからこそそう思うのです。もしも普通のサラリーマンが子犬に傘を差してあげていても、優しい人だな、で終わってしまいます。

一度不良だと思った人がちょっと良いことをするだけで良い人認定されるように、第一印象はかなり長期間にわたってその人の評価に関わってくるのです。

もしも皆さんの第一印象が取引相手にとってよろしくないものであった場合、それだけで商談の成功率や友好度は下がってしまいます。

ですので、取引相手に始めて会う瞬間はとにかく気合を入れて全力投球で臨みましょう。スーツはびしっと決まったものを、ワイシャツはきちんとアイロンがけしたものを。髪型が乱れていたり無精髭があるなんてことはもっての他です。

同時に、必ず笑顔で挨拶をするようにしましょう。無表情だったり不機嫌そうな人に挨拶されて良い気分になる人なんていないのです。

第一声に全てを掛ける

見た目や振る舞いとしての第一印象が悪いものでなければ、商談の成功率が下がることはありません。ただし、余程見た目の良い方、愛嬌のある方でも無い限りは、見た目の第一印象だけで好感を持ってもらうことは難しいのです。

見た目は仕事を成功させるために最低限必要な入り口でありマナーです。最も力を入れるべきところは、相手への第一声をどんなものにするか、ということなのです。

始めて会った取引相手の方相手に、皆さんはどんなふうに挨拶をしているでしょうか。殆どの方は、取り敢えず失礼にならないように、慣習的な、もしくは慣例的なビジネス書に載っているような面白みのない挨拶をしているかと思います。

しかし、そうした挨拶で相手に気に入られることは不可能です。もちろん礼儀を失するのは良くないことなのですけれど、挨拶と合わせて相手が喜ぶような質問や発言をすることが出来るか、これが重要なのです。

どんな相手でも、それなりに経験を積んでいる以上仕事に対する自負を持っています。事前に相手がどんな人か調べていれば、相手の自尊心をくすぐるような発言が出来ますよね。

出身学校やこれまでに手がけてきた仕事などを知っていれば、その件について触れて、「兼ねてから是非ご一緒に仕事させていただきたいと思っていました」「あの仕事はどのようにして成功させたのでしょうか」なんていうふうにゴマをすることが出来ます。

社会的に高いステータスを持っている方なら、本を出版していることだってあるでしょう。事前にその本を読んでいれば、あの本の内容はこういうことですよね、などとさり気なくアピールすることが出来るのです。

きちんと自分のことを調べて来てくれている人に対して、悪い気を起こす人は余りいません。コイツにはちょっと目をかけてやろう、と思ってもらうことが仕事を決めるテクニックなのです。

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