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営業成績を上げたいなら売れない時は貰うという考えを持とう!

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2014.03.19

営業が上手くなる本を読んでもいまいちな人は・・・

いくらベテランの営業マンでも、いつでも誰にでも100%売れるとは限りません。なかなか思うように売れなくて、営業なんてもう辞めたいとか、自分には向いていないのでは?と考えている人もいるでしょう。

これではイカン!と思って、営業が上手くいくという本などを読んでみたり・・・

しかし、いくら営業に関する本を読んだとしても、何かヒントを得られる場合とそうじゃない場合があると思います。

例えば、営業自体の仕事を楽しむようになろう!と書かれてあったとしても、結果が伴わないと毎日そういったマインドが続かなかったりという時もあるでしょう。

また、話し方や聞き方、心理学なども非常に為になるとは理解できても、売れるまでそれを活用できていないという人もいるかもしれません。

確かに営業は結果が全てという部分がありますが、結果に意識が行き過ぎてしまいますと焦りで見えなくなってしまう部分もあります。

そのような状態ですと、たまたま上手くいったとしても、また次の月では困るといったような繰り返しに疲れてしまうという事にもなりがちです。

売れなくても手ぶらで帰らない方法とは?

では、いったいどうすればいいのか?と思うでしょうが、まずは、自分が営業マンであるという事を自覚しましょう。そんなのは売る為にいつも思っているよ!という人もいるでしょうが、もっと長い目で見た営業マンというスタイルです。

あなたは、アポが取れたからといって喜んで先方のもとへ行き、売れなかったらガッカリして手ぶらで帰ってきていませんか?そりゃ売れなかったり、商談がまとまらなかったら手ぶらで帰るに決まっているじゃないか!と思うかもしれませんが、そこでもう営業マンではなくなってしまっているのです。

売れなかったら、何かを貰って帰ってくるという意識を持ってみましょう。何かとは、ズバリ!情報です。ここで、話し方や聞き方、心理学などが役に立つという訳なのです。

情報っていっても、どんな情報?と思うかもしれませんが、あなたが売りたい商品とはまったく関係のないものでも構いません。お客様が欲しているものは何か?という事です。

例えば、コピー機の営業に行ったとします。しかし、今のところ新しいコピー機はまだ必要ないと言われたり、価格を知りたかっただけと言われた場合には、必用になりましたら飛んできますのでご連絡を!などと言って終わるのではなく、ここからが勝負だと思いましょう。

世間話などから入ったりなど、様々な方向から話をもっていき、お客様がコピー機以外に欲しているものを聞きだしましょう。

そして、あなたはそれを忘れずにメモなどに残しておくのです。つまり、商品は売れなかったが、お客様が欲しているものは何か?という情報結果を貰うという訳です。

それからどうすればいいの?

さて、商品は売れませんでしたが、欲しているものは何か?という情報は貰ってきました。

あとは、日々の営業で自分が売りたい商品とは別に、お客様同士の欲してるものが上手くマッチングする事があるでしょう。上手くマッチングしそうかな?でもよいのです。

それを、あなたが上手くお客様に情報提供者として伝えてあげましょう。上手く成立すればお互いのお客様に喜ばれますでしょうし、上手くいかなかったとしても我が社の為に動いてくれたという実績が相手に残ります。

恩を売るというと少し嫌らしく聞こえますが、お客様とのパイプを繋いでおくという訳です。

そうする事によって、次はおたくの会社の商品をという流れになる場合も多いのです。それはすぐかもしれませんし、暫くあとかもしれませんが、商品が売れることに変わりはありません。

つまり、種まきをしておけば実る可能性がもちろんありますが、種をまかないと収穫も望めないという訳です。

しかも、これなら売りキリの商品の営業であったとしても、プロデュースやマッチングさせるという面白味も出てきますので営業の仕事も楽しくなるという訳です。

沢山の情報が集まったら、自分が売りたい商品も併せて大きな企画を提案してみるという広がりも可能になります。

営業という仕事は沢山の人と出会える仕事ですが、自分の売りたい商品だけ売れたらいいという考えのままですと、どこかで壁にぶつかったり限界を感じてしまうものです。

少し大雑把に説明しましたが、細かい部分のコツやヒントがまだまだあります。それは、また機会があればということで。

最後に、営業マンならタダでは帰らない!という心構えが大事ですよ^^

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