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お客様と話す時に営業は雑談に力を入れるべき?要件を優先すべき?

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2013.11.11

営業に必要なのはお客様との信頼関係です。信頼関係は商品説明だけでは出来ません。雑談を組み込んで話さなければなりません。何パターンかの職種での雑談のはさみ方を紹介します。

営業に必要な事は雑談力です。実は商品説明よりも大切なのです。よく、営業はトーク力が大切という事で、商談のトークスクリプトを作って、それをロールプレイングして、何度も練習する事によって磨いて行くかと思います。

しかし、営業現場において雑談の練習をしている現場をほとんど見た事がありません。商品説明はお客さまにとっては営業をかけられている時間ですが、雑談は営業以外の時間なので、雑談がスムーズに出来るからこそ、お客様から信用を得られて商談を効果的にする事が出来るのです。

その雑談がおざなりになっていると、いくらしっかりとしたトークスクリプトであったとしても、成果を上げる事は難しいでしょう。先ずはお客様から信用されるための雑談を身につけて下さい。

ルートセールスでの雑談

ルートセールスでの雑談は、既に人間関係が出来ているお客様なので比較的スムーズに出来るかと思います。人間関係が出来ているからといって、営業の話だけだと信用を失います。既存顧客だからこそちゃんと雑談を織り交ぜる必要があります。

その皮切りとなる言葉、例えば夏に「今日も暑いですね」という様な切り出し方は大いに結構ですが、決してそこで終わらない様にして下さい。このままだと、お客さまからのあなたの印象は「暑苦しい人」になってしまいます。

「今日は暑いですね」と言った後は「でも御社の中は涼しいですね」という風に、最後がプラスになる話し方をする方がベターです。

新規の法人営業にて

新規営業において、初対面の担当者との雑談はとても大切です。まだお互いがどういう人なのかを理解していない状態ですから、お互いの共通点をさがしながら、好感度を上げる必要があります。

そんな時には適度な質問が効果的です。相手が答えやすい様な質問をしましょう。相手の会社の周辺情報や、仕事の忙しさ、休みの日の過ごし方など、相手の雰囲気を見ながら質問して下さい。

販売において

販売の場合は一期一会の事も多く、初めてのお客様に瞬時に購入を決断してもらう必要があります。その時、軽めのコミュニケーションとして、雑談をしてくれる人は購入してくれる確率が高いのです。

「今日はどちらからいらしたんですか?」とか、商品に関連する事で「こういったのがお好きなんですか?」という様な質問が効果的です。この様に、雑談を効果的に使いましょう。

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