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営業が上手い人と下手な人のほんのわずかな3つの違いとは?

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2013.04.13

ほんのわずかな違いが、長い目で見ると大きな違いになることはどんなことでもあると思いますが、営業でもそのわずかな違いが成功する人と失敗する人を分けているようです。

営業で成功する人は、会社に勤めていても高い報酬をもらうことが出来て、その会社からも重宝がられリストラとは真逆のポジションで部下に教える立場になれたりと、良いことが増えていきますが、営業で失敗する人は、下手するとバイトをしている人より低い給料や1日10時間以上も働かないといけない人もいるようです。営業の明暗を分けるポイントはどんなことなのでしょうか。

違い1.興味のある人に営業をする

営業が上手くいかない人は、その会社の営業スタイルにも寄りますが興味がない人にまで営業し、下手な鉄砲数撃ちゃ当たるスタイルで営業しているようです。

もちろん、運よく興味がある人に出会えるケースもありますが、興味がない人に立て続けに出会い、さらに相手の気持ちを理解出来ず罵倒されたりけなされることもあるようです。

営業は心が強くないと出来ないと言う人もいるようですが、営業が上手い人全てが心が強いというわけではないようです。というより、営業が上手い人は自分が扱っている商品やサービスに興味がある人に営業をするので、心の強い弱いに関係なく、求めている相手にそのまま伝えるというだけで完了しているようです。

高級な壺に興味がない人100人に営業するよりも、その100人に営業する労力を、その壺に興味がある人1人探すのに使えば、そのほうが成功する確率は高いといえるでしょう。

また、今ではインターネットを使って営業も出来る時代になってきたので、これまでの飛び込み営業のように心がボロボロになるという人も少なくなるのではないでしょうか。

違い2.心理面を理解している

もし、興味がないお客さんに飛び込み営業をする人でも、人間心理をとても理解している人がいれば、成功率はかなり高くなるでしょうし、実際にそういう実例は多々あるようです。

たとえば、高級な水晶に全く興味がない人でも、その人が女性であれば占いや心理テストには興味がある人が多いでしょう。その時点で関連がある見込み客になりますが、そこでコールドリーディングのような誰にでも当てはまるようなことをその人が信じるような形で話し、これからどうすればいいのかを的確に伝えます。

そこで、それらを解消するためにこの水晶を買うと上手くいくということを伝えると、全く水晶に興味がない人でも、占いに興味がある人は間接的な見込み客として水晶を買いやすくなるでしょう。

営業に人間心理を活かす大切なポイントは、信頼関係を築くことでしょう。どれだけ良い商品で興味があったとしても、営業マンが嫌いなタイプであれば別の人から買いたいと思うかもしれません。

逆に、あまり興味がない商品でも営業マンがとても好印象で、違う商品をその人から買いたいという人もいるでしょう。そうした信頼関係を築く心理テクニックや考え方を知っていること、後は感情的なバランスが取れている人も、相手と信頼関係を築く上で大切なポイントとなるでしょう。

また、営業が上手い人は営業が嫌いということも言われていて、そうなると相手にそもそも売りつけようという気持ちがなくなるので、相手の警戒心は自然となくなるということも、心理面からみて大切なことのようです。

違い3.人と会うのが好き

人間には元々持って生まれた才能があり、それをベストな形で活かすことがその人も周りの人も幸せになると話している人もいるようで、やはり人と会っていると活力が湧いてくる人と、人と会っているとやる気がなくなっていく人と両方いると思います。

営業が嫌いでも人と会うのが好きな人は、やはり営業でも上手くいくでしょう。なぜなら、営業マンから勧められたものは怪しくて手を出さない人がいても、友達から勧められたものは喜んで買うという人は多いからです。

友達になるほど人と会うのが好きな人は成功する営業マンになる可能性は高いのではないでしょうか。また、人と会うのがあまり好きじゃない人でも、セールスレターという形で手紙やインターネット上でも文章でセールス出来るので、それによって個人でも成功している人は沢山いるようです。

成功する営業法は人によってそれぞれ違うと思いますが、大まかな全体像を見てみると、やはり少なからずこうした共通点はあるようです。

もしこれらが真逆で、興味がない人ばかりに営業したり、人間心理が分からずいつまでも信頼関係が築けなかったり、人と会うのがそもそも好きじゃない人にとっては営業は苦痛以外の何物でもないと思います。仕事を選ぶ時はやはり自分にあった仕事を選ぶのがベストなのは、営業にも当てはまるようです。

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