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クロージングが苦手な人の営業トーク改善法。それでも売れるんです

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2013.11.22

営業マンの中にはクロージングが極端に苦手な人がいます。途中まで商談をスムーズに進めていただけに、クロージングを打つ勇気が出ない。しかし、クロージングはダメ押し程度に考えましょう。

商談をしていて、ヒアリングや商品説明、想定されるネックも全て潰したとします。さて、後は満を持してのクロージングのみ。にも関わらず、断られたらどうしようという心理が働いて、クロージングを打てない営業マンがいます。

クロージングに持っていこうとして、イザ!とは思うものの、やはり打てなくて場つなぎをして、もう一度仕切り直し。またクロージングに挑戦しようとするも、自信が無くて、もう一度仕切り直し。

そうこうしている間に、お客様の気分は萎えてしまって、先ほどまでの興味もどこえやら。そんな勿体ない事をしていませんか?商談を進めるに当たって心がけておかなければならない事を、営業を行う商談の手順とともに解説します。

理想的な商談のプロセスは?

商談を進める上での理想的な商談のプロセスは、先ずは、商談の目的を話す「導入」。次に、お客様に商品に対して興味を持ってもらうための「興味付け」。次にお客様のニーズ探しのための「ヒアリング」。

ヒアリングをしながらの「商品説明」。そして一通り商品説明が終わってから、お客様がその商品を購入する事に対するネックを無くす「ネック潰し」。最後は、いよいよ購入を促す「クロージング」です。

このプロセスであれば、大抵の商談がスムーズに流れます。では、それぞれの意味を事前に理解しておきましょう。

導入

導入を言わずにいきなり商談を進めるのは、時間を取って下さったお客様に対して失礼な事。先ずは導入で訪問の目的をお客さまへ端的に伝えましょう。

興味付け

訪問の要件は話しました。しかし、この状態では来た意味を分かっていただいただけで、このまま商品の説明をしても、全く興味を持っていただけないでしょう。商品説明の前に、その商品を購入した方が良い、もっともシンプルな理由で興味付けをしましょう。

この時にいきなり購入の決済を促すクロージングになってしまわない様に、他のお客様が購入した理由や、このまま購入しないデメリットなど、間接的な所から直接的な所へ、他人事から自分事へと導きましょう。

ヒアリング

次はヒアリングです。果たしてこのお客様にはニーズやウォンツがあるのか。それをヒアリングによって明らかにしましょう。ヒアリングをしている中でニーズやウォンツ、困られている事などがあれば、それを商品によってケア出来るという事を軽く説明しましょう。

商品説明

場合によってはヒアリングをしながらとなるかも知れません。お客様に商品を購入するメリットを話し、その商品を使った時のお客様にとっての良い事をイメージさせましょう。また、この商品を購入しないデメリットも合わせて説きましょう。

ネック潰し

ここまで説明や会話のキャッチボールが出来たら、次はネック潰しです。つまり、この商品を購入するにあたってのお客様の弊害を明らかにしましょう。

値段が高いと言われたら、それでも買ってもらえる様に高いというネックを潰しましょう。例えば他社と比較して、視点を変えたら却ってこちらの商品の方が安くつくなど(寿命が長いとか、歩留まりが良いとか)。

または、値段では勝てなくても品質や対応のメリットを具体的に提示しましょう。最終的には、何となくこちらの商品の方が良いというイメージを持っていただく事が重要です。

クロージング

そして、いよいよクロージングです。つまり、お客様に購入を促す時です。ここは実は勇気しかありません。ここまでの商談に手ごたえを感じていればいるほど、下手なクロージングは打ちたくないと思ってしまうのかも知れませんが、全てを捨ててでも勇気を持って打ちましょう。

実は、クロージングの前までのプロセスが上手く行っていた場合は、クロージングを打たなくても決まる場合もあります。ですので、ある程度下手なクロージングでも構いません。よっぽどの事が無い限り、ここまでがスムーズであれば決まるんだと思って下さい。

それでも決まらなかった場合は、対象外のお客様だったか、見込み役として後日受注を頂くかどちらかだと思って下さい。ここで、先ほど記載した様に、勇気が無くてクロージングを打てずに、商談を何度も仕切り直ししながらお客様を萎えさせて、それで取りこぼす事が一番勿体ないです。

どうせクロージングをためらって失注になるのであれば、思い切ってクロージングした方がいいですよね。それくらいの気持ちで堂々とクロージングをした方が、言われたお客様も安心感を持ってあなたに注文を出す事が出来るはずです。

ちなみにクロージングだけは練習で学ぶよりも、実践で慣れた方がよいでしょう。場馴れをして、クロージングをかけるタイミングと、思い切ってかける勇気を持てる様にトレーニングして下さい。

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