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営業マンに必要なのはトーク力ではなく、準備力

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2014.03.09

同期で入社したはずなのに、どんどん契約を取ってくる同僚と自分は何が違うんだろう、と思ったことはありませんか? もしくは、自分は口下手だから営業成績が伸びないんだと思ったことはないでしょうか。

確かに流暢にペラペラと営業トークの出来る人、世代を問わず誰とでもすぐに仲良く出来る人というのはいますし、そういった能力は仕事の役に立つこともあります。しかし、本当に営業マンに必要な能力というのは、そういった喋りのトーク力ではなく、準備力なのです。

営業=セールストークは大きな間違い

営業という仕事において、喋りが上手くなければならないということは一切ありません。世の中の全ての出来るビジネスマンがセールストーク上手かというと、そうではないのです。

むしろ相手のことを考えない一方的なセールストークというのは、営業としては逆効果になってしまうこともあるのです。誰だって興味のない話を、それも自分の仕事や業務を中断しながら聞いていたいという人は居ません。

セールストークの内容を一生懸命考えているだけでは絶対に商品やサービスというのは売ることが出来ないのです。

契約を取るために必要なのは、相手の立場になること

では、契約を取る、商品やサービスを売るために必要なこととは一体どんなものなのでしょうか。これに関しては、立場を逆転して考えてみることが成功への秘訣です。

つまり、「この商品、サービスを売りたい」という考えではなく、「自分だったらどんな商品が欲しいか」を考えるのです。

相手が必要だと思っていないものは、いくら売り込んでも買って貰えません。万が一買って貰ったとしても、セールスで押し売りのようにしてしまうと相手側に不満が残ることもあり、長期的な付き合いが出来なくなってしまうこともあるのです。

ビジネスマンに必要なのは、「取引相手に興味を持つ」こと

相手の立場に立つということは、相手が欲しいもの、欲しくなるようなものを理解しなければならないということです。相手の考えていることなんて分かる訳がないと諦めてしまうのは早計で、そういったことも見抜くためには「相手に興味と持つ」ということが大事なのです。

興味を持つ、というのは漠然とした答えのようで、実はあらゆることに対する一つの心理なのです。

例えばですが、男性の中には女性が少しメイクを変えた、前髪を少し切ったというだけでもすぐに気がついて声を掛ける人がいますよね。

そういう人は何も特別記憶力や視力が良いという訳ではなく、普段から女性の髪型やメイク、その女性という人に対して興味を持って意識しているからこそ、その変化に気がつくことが出来るのです。

洞察力に優れた人というのは、意識的無意識的かは別とし、常にあらゆることに興味を持って自分の周囲を観察しているからこそ色々なことに気がつくのです。

取引相手の様子に常に興味を持っていると、相手がどんなものを求めているのか、どんなものを紹介すれば相手の興味が引けるのか、ということを判断をすることが出来ます。

セールストークをしている最中に相手が興味を持っているのかなどもその場で判断出来れば、ムダなセールストークをしなくて良くなるのです。

変化を見つけよう

いくら相手に興味を持っていても、そんなことでは営業につながらないのではないかと言うとそうではありません。取引相手と毎回会う度に何か変化がないか気をつけておくと、それがビジネスチャンスに繋がる場合が多いのです。

変化の種類は何でも構いません。オフィスに物が増えた、社員が変わった、デスクの位置が変更されている、など一見何の変哲もない変化であっても、環境の変化は仕事のやり方やそこで働いている人たちの意識の変化に繋がっています。

落ち着いて安定している時というのは、既に十分なものを持っているので新しく何か契約したり購入する必要がないものです。逆に言えば何かが変わる時というのは、新しく何か入り用になることが多いのです。

ビジネスマンの武器は準備力

常日頃からそういった変化が無いか気を付けていると、もしかして取引相手が必要になりそう、という商品やサービスを事前に準備することが出来ます。この準備というのが実際の契約に行き着くまでに非常に重要なのです。

相手がこちらの営業に興味を持ってくれたとしても、その詳細なパンフレットや相手からやってくる具体的な料金や内容、使い方などの説明をすることが出来ずに「次回までに調べて来ますので」と返すのでは当然契約になど繋がりませんよね。

相手が興味を示してくれている内、乗り気になっているタイミングを外さないようにする為に必要なのは準備力です。事前に相手が欲しがるものを予想しておき、お勧めすることが出来るように資料や知識、契約書の準備をしておくことが営業成績に直結していくのです。

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