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要領の悪い営業は売り上げが上がらない!効率を上げて訪問回数勝負!

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2013.12.13

営業の要領が悪いと売り上げが上がりません。なぜなら訪問回数を増やす事が出来ないからです。要領の悪い営業は抱えすぎている事が多いです。仕事を手放して訪問回数を増やしましょう。

とても話し上手で、プレゼンテーションも上手い、人当たりも良くて人に好印象を与える、いかにも営業向きだと思われている人なのに、何故か営業成績が上がらない。こんな人が周りにいらっしゃいませんか?

実はこういう人にはある共通点があります。それは要領が悪いのです。例えば、仕事の優先順位が上手くつけられていなくて、他の日にやればいい仕事を営業的に大事なタイミングでやっていたり、自分がやるべき仕事でないものを抱え込んでいたり、一つの仕事に対してこだわりすぎで、無駄に時間がかかっていたり。

こんな風に、要領が悪いと営業成果が出ないんです。本人は一生懸命仕事をしているにも関わらず、それが成果に結びつかないので、浮かばれません。要領が悪いとお客様への訪問回数が稼げないのです。訪問回数が稼げないという事を裏返しに言いますと、営業をしていないという事なんです。

営業に与えられている役割は、売り上げと利益を上げるという事です。そのためにはどうすれば最短距離なのかをしっかりと分かっておく必要があります。

ある営業マンの一例

某企業の営業マンが毎日書類作りに追われていました。会議資料を頼まれたのです。その会社の勤務時間は19時まで。お客さまの勤務時間である18時まで営業を回って、帰ってから資料を作る事も出来たはずなのに、外回りをせずに資料を作っていました。その結果、営業に行く時間が減り営業の目標に届きませんでした。

会議で目標が達成出来なかった理由を聞かれた時「どこどこのお客さまの物件がキャンセルになり、若干ショートしてしまいました」と答えましたが、本当の理由はその会議の資料を作って営業に行っていなかったからです。

自分の仕事の中で、どの仕事をどの時間に行うのが効率的なのかを考えて、日々の営業活動に専念出来る様にしておかなければ、この売り上げの会議のための資料作りによって売り上げが届かないという様な、本末転倒な結果となってしまいます。

大抵のケースでは、効率の悪い営業マンは内勤でやるべき仕事を抱えすぎている、自分の仕事の量を他の人に可視化出来ていない、外回りの方法自体も効率が悪い。こういうパターンに当てはまります。

人にふれる仕事はふって、外回りの時間にしなくても良い仕事は別な時間にして、外回りをする時にはどういう順番で訪問すると効率が良いかを計画をする。仕事に対して事前に計画立てをしていくと改善が出来ます。少しでも外回りをする時間を増やしましょう。

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