成功者に学ぶ！トップセールスマンに共通の「ある傾向」

世にトップセールスマンと呼ばれる人たちがいます。あなたが営業マンをしているならば、いつかは自分もそう呼ばれてみたいと思っているかもしれませんね。

世には様々な営業マン向けのハウツー本が販売されていて、筆者もこういったハウツー本を時には参考にして営業スキルを磨いていったクチですが、営業マン、とくにトップセールスマンと呼ばれる優秀な営業マンに共通している「ある傾向」に関して触れられている書籍には出会った事がありません。

書籍にも載らないトップセールスマンに共通の傾向とは、一体どんなことだとあなたは思いますか？

それは、トップセールスマンと呼ばれている人たちの多くが、「どこにいても、仕事中はあまり態度が変わらない」という事です。

トップセールスマン全員がそうかと言われてしまうと、答えは「No」となってしまいますが、少なくとも筆者が出会ってきた数多くの優秀なセールスマン達は、お客さんの前でも、移動中でも、オフィスに戻ってきてからでも、一緒にランチをする時でも、その態度があまり変わらないという共通の傾向を持っていました。

彼らは、お客さんの前で極端に愛想が良くなったり、妙に腰が低くなったり、やたらと冗舌になったりする事はありませんし、かと言って、商談が終わった後に急に「あー疲れた疲れた」などと商談中の態度が嘘のように「フランク過ぎる態度」になるわけでもなく、加えてオフィスに戻った時でも、部下に偉そうな態度で振る舞うわけでもありません。

例えがあまり良くないかもしれませんが、仕事中の彼らのテンションは、上下に振れる心電図の画面のような感じではなく、亡くなった人の心電図のようにいつでもフラットなのです。

もちろん、部下を持っている人もたくさんいますから、時には厳しい口調で部下を叱責する時もありますし、会議中に少々ヒートアップしたディスカッションをする事もあります。ただし、そういった、少し「熱いモード」に入ってしまっている時でも、心電図の振れ幅は最低限。どんな時でも常にフラットなのです。

筆者は、このようなトップセールスマン達にそれとなく聞いてみた事があります。「なぜ、いつでも、誰に対してもあまり態度が変わらないのか？」と。

返ってきた答えは、表現の仕方の違いこそあれ、おおよそが「意識してやっているわけではないけど、仕事中は、ずっとスイッチをONにしているからかなあ」といったニュアンスのものでした。

一般の営業マンにありがちなのは、商談など、高い緊張感を要求されるシーンから解放されると、テンションが一気に「お家モード」に戻ってしまうという傾向です。オフィスは我が家とばかりに、会社に戻ってくると、ついついスイッチをOFFにしてしまい、だらしがない態度になってしまいがちです。

厳しい商談の席から解放されてオフィスにいる時くらいリラックスさせて欲しい、という気持ちもわからなくはありません。が、外を歩いている時でも、ランチをとっている時でも、もちろんオフィスにいる時でも、「常に誰かに見られている」という緊張感を持って過ごした方が良いかもしれませんね。

客前と普段とでは全然態度が違うという事は、会社内から人間関係の糸を伝って外部に知られてしまう事もありますし、何よりも、客先で急に猫をかぶった所で、それが見抜けないほどお客さんというのは甘いものではありません。

あなただって、逆に営業をかけられた時には同じように感じるはずです。相手の営業マンがとってつけたように愛想が良かったり、気持ちが悪いくらい腰が低かったら、「普段からそうなのかい？」とばかりに疑ってかかり、絶対に商品やサービスを購入しないでしょう。

逆にどこでも態度が変わらない営業マンなのであれば、接した時に、その人の「素顔」は同時に伝わってくるもの。愛想は良くても、そのプロ意識にお客の側は圧倒されるものです。

もしこのコラムを読まれて、「参考にしてみよう」と思って頂ける人がいたのであれば、「午前中のみ」もしくは「午後のみ」などと決めて、まずは部分的に、どこにいても緊張感の糸を切らない訓練を始めてみてはいかがでしょうか。

トップセールスマンも一日にしてならず。長い道のりになるかもしれませんが、こういった前向きな取り組みは、あなたのビジネスライフには、決してはマイナスにはならないでしょう。