あなたはどっち？天才型営業マンと努力型営業マン

「天才型営業マン」と「努力型営業マン」。初めて耳にする方も多いと思われるこの言葉ですが、営業マンのタイプを大きく二つに分ける時に参考にして頂ける大変便利な言葉なのではないかと考えています。果たしてあなたは、どちらに属する営業マンでしょうか？

今後のご自身が目指すべき方向性や、身につけるべきスキルの優先順位付けを行う際の手助けになるこの指標。仕事の合間にでも一度イメージをしてみることをオススメします。簡単にご自身がどちらのタイプに属しているかを判別する一つのシミュレーションがありますので、ここで紹介します。

あなたは保険の営業を行うセールスマンです。この日も４件のアポイントを入れて、精力的に新規の顧客開拓業務に勤しんでいました。ところが、午後一番のアポイントを終えて時計をみると、まだ１時45分です。次のアポイントは15時。移動の時間は15分もみておけば充分。そんな時に、あなたはどのような行動を取りますか？

解答Ａ：近場に知っている会社があれば、迷わず顔を出してみる

この解答、もしくは近い解答をしたあなたは、天才型の営業マンとしての素地があると言えます。ここで、同じ顔を出すのでも「会社に言われるから…」とか「訪問件数を稼ぎたいから…」などという「形容詞」が付くようであれば、あなたは天才型でもなく、努力型でもない、「ただの営業マン」ということになってしまいます。

ですが、迷わずに顔を出すことを選んだのであれば、前述のとおり、あなたは天才型の営業マンの素地アリということになります。天才型の営業マンは、理論より行動が先に出てきます。今から訪問をしようと思っている会社の担当者が今どんな状態であっても、様々な切り返しのカードを持っている天才型は、臆することがありません。

どんな状況であっても、「仕事としての形はつけて帰ってくる」という自信があり、それが行動に現れてくるわけです。また、相手のニーズを嗅ぎ分ける鋭い嗅覚と感性も持ち合わせていますので、どんな状況であろうと、白けた場は作らずに何らかの収穫を持って帰ってきます。

野球のバッターでいえば、どんな球でも打ち返すことができるイチロー選手のような営業マンですね。こういったタイプの営業マンは、日頃の地道な努力も大事ですが、感性を磨くことができるような仕事があった場合には、他のことを多少犠牲にしてでも、その業務を積極的にこなしていき、さらにその頭の回転の速さに磨きをかけるようにした方が良いでしょう。

解答Ｂ：収集情報を整理し、次の訪問への戦略立案の時間に充てる

こちらの解答に近い答えをイメージしたあなたは、努力型の営業マンの素地があると言えます。天才型の「迷わず訪問」という行動をみると、その行動が営業マンの鏡のような行動に思えてきて、なにやらそちらの方が絶対に正しいような気がしてくるかもしれませんが、そんなことはありません。

自分自身が、突然の訪問に対してお客さんに何も「お土産」を持っていかれないと冷静に自己分析ができているならば、無理してお客さんを訪問する必要はないのです。それはお客さんの貴重な時間を奪うことも防止し、自身の時間ロスも防止します。

何もお土産がないと自分で分析できたならば、意味のなさそうな訪問は避ける。それは極めて立派な「営業的判断」です。「できないことはできないと認めて、取れるものを確実に取りに行く」といった行動は、一見すると簡単そうですが、実践してみると非常に勇気がいる行動です。言うなれば「静」の行動力ですね。

ここは、余った時間を午前中に回った訪問先で得た情報を消化する時間に充てて、その日の最後の訪問先で情報を120％活かす戦略をじっくりと練った方が、本人の為のみならず、最後の訪問先の顧客の為にもなるのです。

残念ながら、努力型には天才型のような「どんな球でも攻略できる」といった俊敏さ、つまりは頭の回転の速さは備わっていませんが、冷静な分析力と、狙った獲物を確実に捕捉していく手堅さが備わっています。

野球の打者でいえば、元ニューヨークヤンキースの松井秀喜さんのようなタイプの営業マンですね。こういったタイプは、セールストークやディベートのスキルが磨ける業務を優先的にこなすよりは、企画立案やコンサルティング的な営業スキルが磨ける業務を優先的にこなしていき、ロジカルな思考をさらに磨き上げる訓練をした方がいいでしょう。

時には立ち止まって自己分析を