トップセールスマンの秘術／社外ホウレンソウのワザを盗み取れ

世間には、トップセールスマンと呼ばれる人々がいます。トップセールスマンと聞けば、パリッとしたスーツに身を包み、巧みな話術で顧客を次々と獲得していく様を思い描くでしょうが、実は彼ら、そのような「見た目の颯爽感」だけでトップセールスマンに成り上がったわけではありません。

多くのトップセールスマンが、実はこの報連相を非常に巧みに使っているのです。それも、社内の報告、連絡、相談にとどまらず、社外に対してより積極的に報連相を使いこなしているのです。

一例を挙げてみましょう。コピー機の営業マンで、常にトップセールスを挙げているＡさんは、ある日、お得意先の社長さんから、このような電話をもらいました。

「今度、私の知り合いのＣ部長が複合機の購入を検討しているそうだ。君のことを紹介しておいたからね」

あなたがもしも、このような電話を受けたら、あなたはどのような行動を取るでしょうか？

あなたがもしも、極めて普通の営業マンで成長が止まってしまっているならば、おそらく、この社長さんに丁重にお礼を言い、購入を検討しているＣ部長の連絡先を教えてもらって、早々にアポイントを入れた所で「とりあえずアポ取りミッションは終了」とひと段落してしまう事でしょう。

そして訪問を終えて、「運良く」成約となればお礼の電話をこの社長さんに入れ、菓子折りの一つも持ってお礼の訪問…と、「普通の営業マン」であれば誰でも取る行動をそのままコピーして実践してしまうでしょう。

ところが、トップセールスマンのＡさんの行動は違います。早々にアポイントを取る所までは同じですが、アポイントを取った後に、Ａさんはこの社長さんに連絡を入れます。

「社長のおかげで１週間後にアポイントが取れました。本当にありがとうございました。何か先方にお伝えしておく事などがありましたら、私の方からお伝えをしますが」

お礼は言えても、「何か先方に」以降の部分は、なかなか普通の営業マンでは言えない部分です。営業マンとしてのセンスを感じさせる素晴らしい気配りですね。

Ａさんはアポイントが取れたという「お礼の報告」だけでは終わらせず、きっちりと「用事があれば、代理で済ませます」という要素も「報告」の中に含ませています。これだけでも、できそうでなかなか実行できないと言えるのですが、さらにここだけで終わらないのがＡさんのトップセールスマンたるゆえんです。

この後に続けて、「お忙しい中恐縮です。一つ相談なのですが、社長からも私が伺う旨、Ｃ部長にお口添え頂けると心強いのですが」とＡさんはこの社長さんにすかさず「相談」を入れます。

相談された社長さんも、この時は特にＣ部長と話をする用事もないでしょうが、このように頼まれれば気分良く先方のＣ部長に電話を入れてくれ、「よくやってくれるヤツだから、よく話を聞いてやってくれ」といった声かけをしてくれる事でしょう。

こういった「下準備」がされていれば、商談は非常にスムーズに進むはずです。商談が終われば、Ａさんは社長さんに状況を「報告」。巧みな社外への報連相のテクニックで、Ａさんは次々と自分の顧客を増やして行きます。

このように、報連相は何も社内だけで実施するばかりでなく、特にあなたが営業マンであるならば、社外の人に向けても積極的に実施をして頂きたいと筆者は考えています。マメさは営業マンとしての基礎的な資質でありますが、それを社内だけで発揮させるのはいささかもったいない感じがします。

報連相というコミュニケーションツールは、社外で実施してこそ、より効果を発揮する。あなたもトップセールスマンを目指して、社外報連相を今日から実施してみては如何でしょうか。