営業は素の自分で行かない方がいい！演じる営業でノンストレス

営業マンの中には大きく分けると二種類のタイプの方がいらっしゃいます。一つは、自分の思う営業マンになりきるタイプ。つまり普段から演じているタイプです。もう一つのパターンは、素の自分に近い状態で営業をするタイプ。話し方や雰囲気なども普段とそれほど変わらないタイプです。

演じている営業マンは、お客様からすると、何となく営業をしているんだなぁと察知されていて、少々距離感を感じる場合がありますが、上手く演じている上級者の営業マンは、自然体で演じる事が出来ます。逆に、素の自分で営業をしているタイプの人は、とても親しみやすく、裏表が内容に見えますから、何となく信頼しやすいという傾向もあります。

しかし、お客様との距離が近くなりすぎて、断らなければならない仕事を受けざるを得なくなったりとか、お客様の無理難題に振り回されてしまうケースもあります。では、もしあなたが営業マンである場合、どういう営業スタイルが望ましいのでしょうか？

結論からいうと、演じている営業を地で行っている様に見せる事。そこまで演じるのです。お客様との信頼関係を育むには、やはりお客様に安心してもらう事が重要です。そのためには裏表を少なく感じさせる事が重要となります。

勿論、仕事内容や対応が顧客の仕事に対してかゆい所まで手が届くというのはそれ以前の問題として当たりまえの事です。それは前提として、なるべく地に近い営業スタイルがお客様からすると望ましいのです。ワザワザ演じるストレスもありません。

しかし、実は地で行く方がストレスにさらされるシーンに多く遭遇するのです。地に近いスタイルであったとしても、感情移入は厳禁です。自分の体の周りにバリアがある様に想像をして、営業をしている時は自分とは違う人格の人が営業をしている。たまたまその人が、自分の振る舞いとソックリだというくらいに思っておかなくてはなりません。

自分を俯瞰して、まるで他人の様に見つめながら営業をするというのが、営業には必要な事なんです。では、どうしてその様な事が必要なのでしょうか？

もしも心のバリアを張っていない状態で、お客様からクレームにさらされた場合はどうなりますでしょうか？あなたの会社のいち営業マンが叱られたのでは無く、あなた自身が叱られたという風に思われるのでは無いでしょうか？

そうすると、お客様の一言一句に傷ついたり、対応にうろたえてしまって冷静な判断が出来ずに、悪循環を引き起こす可能性もありますよね。お客様から理不尽な事を言われた場合も、感情が伴うと腹立たしい気分になったり、どうしようかと頭を悩ませたりしてしまします。

バリアが無く、自分自身として対応してしまうと、外部からの刺激に対して影響を受けやすく、ストレスとなってしまうのです。

では、心のバリアがある状態の場合はいかがでしょうか？仮にお客様から何かを言われても、スルーする事が出来ます。クレームがあった時、ダイレクトに自分自身という人で受け取ってしまうのではなく、自分が務めている会社の営業マンが言われていると俯瞰して、自分の周りのバリアで一旦は緩和させましょう。

そして、言われた事をそのままでは無く、建設的な意見の部分や、客観的な状況だけバリアを通して下さい。それ以外の感情的な部分に関しては全て聞いたフリだけして、謝っている演技をしましょう。

逆に、嬉しい事に対しても感情移入をしてはいけません。その時は喜んでいる様に見せたとしても、本当の自分自身からは一歩引いた状態でいて下さい。こんな風に書くと、営業の仕事に人柄の部分は入れられないのかと思われるかも知れませんが、人柄の部分を入れた自分自体も演じる事が出来ればなお良いのです。

地に近い自分自体を演じると、お客様からも、同僚からも違和感無く見られる事でしょう。要は、自分と外部との関わりを上手くコントロールする、自分は一歩引いているという感覚が大切なのです。それによって、常に冷静に、プロフェッショナルとしての仕事が出来る事でしょう。