お客様と話す時に営業は雑談に力を入れるべき？要件を優先すべき？

ルートセールスでの雑談は、既に人間関係が出来ているお客様なので比較的スムーズに出来るかと思います。人間関係が出来ているからといって、営業の話だけだと信用を失います。既存顧客だからこそちゃんと雑談を織り交ぜる必要があります。

その皮切りとなる言葉、例えば夏に「今日も暑いですね」という様な切り出し方は大いに結構ですが、決してそこで終わらない様にして下さい。このままだと、お客さまからのあなたの印象は「暑苦しい人」になってしまいます。

「今日は暑いですね」と言った後は「でも御社の中は涼しいですね」という風に、最後がプラスになる話し方をする方がベターです。

新規営業において、初対面の担当者との雑談はとても大切です。まだお互いがどういう人なのかを理解していない状態ですから、お互いの共通点をさがしながら、好感度を上げる必要があります。

そんな時には適度な質問が効果的です。相手が答えやすい様な質問をしましょう。相手の会社の周辺情報や、仕事の忙しさ、休みの日の過ごし方など、相手の雰囲気を見ながら質問して下さい。

販売の場合は一期一会の事も多く、初めてのお客様に瞬時に購入を決断してもらう必要があります。その時、軽めのコミュニケーションとして、雑談をしてくれる人は購入してくれる確率が高いのです。

「今日はどちらからいらしたんですか？」とか、商品に関連する事で「こういったのがお好きなんですか？」という様な質問が効果的です。この様に、雑談を効果的に使いましょう。