今までの常識は非常識！？新しい営業・古い営業の違い

「営業は足で稼ぐ仕事で、ひたすら売上を上げることだ。手段はともかく一番売った奴にインセンティブを与えて、さらに売上を上げればいい」これらの法則は、確かに間違っていませんでした。顧客は商品を欲しがり、社員は報酬を求めていました。

しかし今は、単にインセンティブを与えても売れない時代になってきています。つまり、「例え成果をあげればボーナスが出るぞと言われても、どのようにしても売れないではないか」という空気が周囲を覆っています。

また「気持ちで負けなければ結果や売上がついてくる」という精神論で動いている営業マンがほとんどでした。

それは全て間違いではありませんが、現在では気持ちがどれだけあっても、何件の家を訪問しても、ほとんど売上アップには繋がらないのです。顧客に買う気がないからです。

営業マンはとにかく顧客との接点を増やすことで、売上を上げてきていました。現在は違います。適切な顧客に適切なサービスを届けることでしか、売上を見込むことはできません。そしてそれは、足で稼ぐような種類のものではなくなっているのです。

そして従来の営業は「人間関係」を重要視していました。友人や知人のつてを通じて顧客の幅を広げていったのです。「とにかく人に会う」ということが重要だったのです。

しかし現在は、大量のデータが一定の価格でやり取りされる時代です。数万～数百万人の個人データ、つまり「誰がどのようなものを欲しがっているのか」という情報は瞬時に手に入る世の中になっているのです。

それを前時代的な営業マンは「そんなのは人間的ではない」と切り捨ててしまいがちです。しかしそのデータや情報の先にいるのも、間違いなく人間なのです。

どれだけ必死に走っても、自動車や飛行機より速く走ることはできません。乗り方がわからないならば、運転方法や利用の仕方をまずは覚えるべきです。

「そんなのは営業ではない」というのは簡単です。しかしそれは「時代は変わっても自分のやり方を変えたくない」と駄々をこねているようなものです。

顧客との接点を増やすことにおいては、インターネット時代は良い時代になってきているのだと思います。しかしそれに人間が追いつかないことには、便利なツールもただの箱でしかないのです。

メールを送ることをはじめ、顧客のためになることはたくさんあり「直接足を運ぶ」のはそのうちの一つにしか過ぎません。

データベースやインターネット技術が発達するとともに、私たちもアップデートする必要があります。上手に活用すれば、日本はおろか世界中の顧客と数分でやり取りできます。

私たちは大切なものを自分の中に捨てずに保ちながら、新しい方法を取り入れ顧客のニーズに応えていかなければなりません。それこそが、今までの”営業の資産”を活かすことにも繋がるのです。