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かけひきが巧くなる!身に付けておきたいビジネスの交渉術

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2012.10.21

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交渉とはなんでしょうか?それは、お互いの要求を妥協点を探って合意を取り付けることです。決して、自分や自社の要求を無理に押し通して実現することではないのです。

最善の交渉結果とは、自分と相手の双方が、大きなメリットや利益を得たと感じる合意に至ることをいいます。

しかしその中で、油断していると自分たちが大きな損をしてしまうのも交渉の怖さです。自分たちが大きな損失を出さずに、相手から大きな譲歩を引き出すためのテクニックを磨いていきましょう。

返報性の法則を使う

これはよく知られている法則ですが、人は何かをしてもらうと何かをしてあげたくなるという心理があります。これを利用することで、あえて自分たちから譲歩案を出し、それに対しての相手の譲歩を引き出すというテクニックです。

知覚の落差を使う

1000万円の買い物をするときに、10万円で便利なオプションが付いてきたらついつい買ってしまうそうです。10万円というと、普段なら絶対に買わないかとても慎重になる価格なのに、1000万という額と並べられているので、知覚が錯覚を起こしてしまうのです。

慣性の法則を使う

一度ひとつの方向に動き出した物体は、摩擦がなければずっと同じ方向に向かって動き続けます。これが慣性の法則です。これは人間の心理にも働いていて「一度買ったお店からまた買いたくなる心理」もそれに似ています。

ここでの利用法は「YES」と相手が言い易い質問を投げかけることです。同意する回数が増えると、不思議と他の事柄に対しても同意を得やすくなるのです。

相手の分析を瞬時に行う

相手がどのようなタイプの方なのかを知っておくのは、とても重要です。なぜなら交渉相手の性格は千差万別ですから、いつも同じテクニックでは巧くいくはずなどありえないからです。

相手の性格を読み、どのような「押し」に強いのか、どのような「引き」に弱いのかなどをじっくり考えましょう。

「押し」と「引き」のタイミングを知る

たとえ同じ交渉相手であっても、そのタイミングによって交渉結果が大きく変わることがあります。それは瞬間的なトランプの駆け引きにも似ています。

どのタイミングでこちらが動くのが最上なのか?それは自分たちのカードが有利なタイミングです。時間をかけることがベストな時もありますし、速攻で仕掛けることが有利に働く場合もあります。

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