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マーケティング戦略に惑わされて買いたくないものを買ってしまう人の心理

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2014.04.15

テレビショッピングを見たら、あまり興味がないものでも欲しくなったことはありませんか?

ダイエットに興味がない人でも、「これさえあればいつでもどこでも体が鍛えられて健康になれる、きれいになれる、誰でも使える、どこでも持ち運べる、遊びにも使える!」といったセールストークが楽しそうにされていたら、欲しい気持ちになるかもしれません。

欲しくない人ですら興味がそそられるのだから興味がある人はすぐに飛びつく人もいますが、それは一時的なワクワクで、家に届いたら全然使わないで終わる人もいます。

人の心理に根付いたセールス

なぜあまり欲しくないものでも興味がそそられるかといえば、人の心理に根付いたセールスをしているからです。

あまり欲しくなくても「今しか手に入らない」「自分は興味がなくてもご家族へのプレゼントに」「数量限定50セット」「今から10分以内なら無料でプレゼント」と、あまりリスクを感じず「それなら試しにやってみようかな」と思えるようなセールストークを見ると、ちょっと興味がそそられませんか?

それは、人の心理をくすぐる限定性、希少性、返報性、リスクの低下、権威性などをトークで使うことで、興味を持ってもらいやすくなります。

ただそれは商品サービスの価値を100%伝えるために使うならまだしも、誇大表現をして存在しない価値を伝えるものもあり、それが詐欺やクレームなども繋がります。

ただ、それだけ表現の自由があるのでどう話すかも自由で、だからこそマーケティング戦略に踊らされないようにしたいものです。

もちろん買い物が好きで何にお金を使っても不満がほとんど出ない人はいいかもしれませんが、やはり一流の人は一流のものが欲しいという願望、自分らしいものが欲しいという願望は人それぞれあると思います。

後から考えてみると?

実際に買ってみて後から考えてみると「これ本当に欲しかったのかな」と思うものはありませんか?

小さい頃はよくあったかもしれませんが、カードゲームにハマったと思ったらボードゲーム、おもちゃ遊び、テレビゲームとやるゲームが次々と移り変わっていく中、最初に遊んでいたゲームが山積みで使われなくなるものもあるでしょう。

かといって子供に本当に遊び続けるおもちゃだけを買えといっても無理がありますが、それは大人になっても続くことがあります。

もちろん好きなものが移り変わるのは個人の自由ですが、マーケティング戦略に惑わされて毎回お祭りのようなプロモーションなどに興味がそそられるのも、客観的に見たら違う発見があるかもしれません。

例えば、お金を稼ぐための情報商材がインターネット上でも沢山売られていますが、そこにあるのはズラっと長いセールスレター。

1つ買って実行して上手くいった人はいいかもしれませんが、そのセールストークに惹かれてつい買ってしまい、中身が出来ずまた違うセールスレターに惹かれた人もいるかもしれません。

そうして色々なセールスレターを見ていくと分かるのは、どれも同じような流れで書かれているということです。

最初に大きなヘッドラインが注意を引き、次に興味関心が続くようなストーリー、紹介などがあり、商品サービスのメリットなどが書いてあり、実際に使った人の声や値段、特典などが書かれています。

その流れも人間の心理に根付いているもので、興味のある人が欲しい気持ちになりやすい流れのようです。

ですが、興味をそそられて買ったはいいものの、自分が思っていたのと違っただけならまだしも、書いてあることとは違う内容のものも少なくないようで、それは提供する側の見方と買った側の見方の違いでもあるようです。

マーケティング戦略を客観的に見てみる

これまで魅力的に見えていた商品サービスを、マーケティングやセールスの視点から見てみると、欲しい!という気持ちを抑える必要はないまでも、「こういうことだから欲しくなるんだな」ということが分かるかもしれません。

なぜこれだけ魅力的なことが出来るのか、なぜこういうセールスの流れになっているのか、なぜこれだけ良い商品がこれだけ安く売られているのかということが分かること。

例えば商品の原価が分かれば、どれだけ価格との差があるかが分かり、ブランド品とそうじゃないものでなぜそれだけ値段の差が開いているのかが分かったりもします。

そこにどれだけの人件費やその他の費用がかかっているかが分かれば、大々的なところが作っているものと、個人でやっているものの差があまりないといったことも分かるかもしれません。

そうして自分の中で欲しい気持ちが客観的に見れるようになったら、本当は買いたいと思わなかったものに手を出すことも少なくなるかもしれません。

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