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行動力が重要な理由!頭でっかちでは何も生まれない!

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2013.12.16

例えば営業研修を受けたばかりの人に多いのが、早速客先へ出るのをためらい、知識を完璧にしてから出ると言います。しかし、研修内容はあくまでも机上論。スポーツの様に練習ありきで考えましょう。

新人研修で営業の手順を覚え、商品知識を得て、販促ツールの使い方を覚え、更に営業トークも学びました。しかし、いつまでたってもお客様の所に足を踏み出せない人を見かけます。学んでインプットした事を、上手にアウトプットする自信が無い人に多い傾向です。

お客様に失礼があってはいけないとか、失敗して誰かに迷惑をかけてはいけないとか、自分が恥をかきたくないという理由でスタートが切れない。しかし、本来こんな事を思う必要はありません。

新人のうちに沢山恥をかけばいいですし、新人は周りに迷惑をかけるものですし、お客様へのフォローアップは先輩や上司がすれば良い事なんです。そんな事を気にして、最初から上手くやろうと思って尻込みしていても上達をしません。

研修で習った事を自分なりに何度もレビューしてから客先の前に出ようとする新人がいますが、そんな事を考えている間に一件でも多く回る事の方が成長を早めてくれます。

新人研修の内容は、スポーツで言うところのルールブックを読んだ状態。机上の論理を理解しているに過ぎません。スポーツの場合はその後どうするでしょうか?当然練習をします。例えばサッカーにおいて、カーブをかけたシュートを打つ方法をいくら勉強をしたとしても、実際に蹴ってみないと曲げる事は出来ません。

そんな風に練習をする場所が必要です。しかし、ビジネスにおいての練習の場所は客先の現場です。例えば研修中のロールプレイングやシミュレーションは、自社目線の上、基本中の基本の部分しかアプローチしていないからです。

その上、スポーツ選手はプロとして全国中からかき集められたほんの一握りの人たちですが、ビジネスのプロは世の中に沢山います。客先の前でプロとしての対応は求められても、いきなりスペシャリティーまでは求められません。分からなければ上司や先輩がサポートしてくれますので、トータルで顧客満足を叶えれば支障が出る事が殆ど無いからです。

ですので、いつまでも自社内でしげしげと練習をして完璧になってから出ようとするよりも、さっさと思い切って現場に出なければなりません。また、社内で完璧に出来るなんていう事はそもそもあり得ません。一にも二にも現場で実践をしましょう。

上司や先輩が心がける事

では、こういう部下や後輩が社内にいる場合は、社内の対応をどの様にすればいいのでしょうか?例え同行をしながらでも、現場の空気を触れさせる事が重要です。場慣れ以外に素晴らし研修はありません。

とにかく場慣れをさせて自分の営業方法を見せつつ、慣れさせて下さい。そして、出来る事なら一人の先輩に同行させるのでは無く、沢山の先輩の姿を見せる様にしましょう。その方が自分に合ったやり方を見つけやすいですし、馴れてきてからの成長性にとってプラスに働きます。

その上で、馴れてきた頃に「もう一度同行させて下さい」と言ってきたらしめたもの。最初は気付かなかった次のステージに上がろうとしているタイミングです。そして、前回と今回の得たものの違いに付いて聞いてみて下さい。きっと最初の同行と後の同行では別なものに気付いていて、最初の同行の時の気付きは既にものにしているでしょう。

こんな風に、新人を育てる場合には研修をさほど盛りだくさんにする必要はありません。必要最低限のノウハウや知識をつけておいて、あとは現場で学ばせるというのが成長への近道です。研修で出し過ぎない方が、自分のオリジナリティーを自分自身の発想で出してくれる様になりますので、与えすぎる事で芽を摘まない様に心がけたいものです。

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