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どんな人とでも仲良くなりやすくなる、自己開示の返報性とは?

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2013.09.11

物をもらったらお返ししたくなる、そんな心理はどんな人でも持っていて、それを返報性といいます。よく例えられる例では食品の試食で、先に食べ物を食べさせてもらったんだから買わずに帰るのは悪いという気持ちが出て買ってしまう人もいるかもしれません。そして、それは会話の中でも使うことが出来るもので、営業など対人の場面で活かせる方法です。

自分をオープンにする

人が仲良くなる過程を見ても、どちらかが自分をオープンに話している場面が多いのではないでしょうか。それは話し方もそうでしょうし、今日起こったことや思っていること、感じていることを話すほど相手も「相手がこれだけ話してくれているんだから自分も話そう」と思いやすくなります。

逆に自分を隠して何も話さないような人といると、「何を隠しているんだろう?」と怪しく思ったりするかもしれません。隠すつもりはないけどシャイで話せない人はそう思われたくないかもしれませんが、自分のことを話すとそれだけ相手も自分のことを話しやすくなるようです。

なので、気を使っている人には気を使い、最初からフランクな感じの人にはフランクな感じでなど、人は人に合わせるようなところがあります。人間関係で悩みを抱えている人も多いですが、そのうちの1つは自己開示をしているかを見てみると、何かヒントが分かるかもしれません。

もちろん相手が望んでいないのにやたら自己開示ばかりする人は受け入れられないこともあるのでバランスが大切ですが、しなさすぎるのもバランスが欠けているかもしれません。相手によっては何でもベラベラ話す人という印象を与えてしまうかもしれないので、相手の気持ちの動きを見ながら話せるとバランスが取りやすいと思います。

営業のシーンでも使える

営業など対面セールスをする場合もこれが使えて、やはりどこの誰か知らない人が何かを売りに来たら怪しいと思う人がほとんどかもしれません。お金は人の生存本能に近い存在なので、お金を奪うような存在にはやはり警戒心が働くものですし、最初から断ろうと思っていても断る時の罪の意識を感じたくない人もいるでしょう。

そうした気持ちを感じさせないための方法の1つとして自己開示をすることで、最初に自分はこういうものですということを誠実に伝えると、自分に害を与える存在じゃないと分かってもらいやすいようです。

最初から売り込み感が強く、買わなかったら相手が不機嫌になったりあたかも自分が悪いかのように話す人は、買っても買わなくても嫌な気分になりますよね。ですが、自分の家族や子供、会社のことなどを誠実に話せば、それだけ人との関係を大切にする人だと分かり、友達のような関係にもなりやすいといえます。

やはり、見ず知らずのセールスマンより家族や友人のほうが信頼が高いので、セールスマンでも家族や友人のものを選ぶ人も多いでしょう。そのためには、自分を相手の友達とまではいかなくても出来るだけそれに近づけるような、自然な形で接することが出来るのはポイントではないでしょうか。

相手と自分の気持ちの動きを見る

最初にも出てきましたが、自己開示はすればするほどいいというわけではなく、話や流れの進展に伴ってしていくことが大切です。初めて友達になる人でも、いきなり何でも話す人よりだんだんと深い話をしたいという人もいるでしょう。

自分は最初から何でも話してくれる人のほうがいいと感じても、相手に合わせて話を進めることはコミュニケーションでも大切ではないでしょうか。

それは、自分と相手の気持ちの動きを見ながら話すと今どんな状況になっているのかが分かりやすいようです。というのも、気付いたら相手が不機嫌になっていたり遠慮がちになっていたなど、自分のことばかりに集中していたら進展が分からなくなることはありませんか?

特に相手の気持ちが分からないいつも行動ばかりしている人は、相手のせいにしがちですが、そこにいる自分も関係していることを考えると別のアプローチが出来るかもしれません。

自分の気持ちがポジティブなのかネガティブなのか、それの偏りによって相手の感情も変わってきます。相手がイライラしていたら自分はオドオドするかもしれませんが、そこで相手の気持ちが分かれば、相手がイライラしている理由は怖いからだということが分かれば、相手の接し方も次第に変わってくるでしょう。

表面的な相手の状態の下にある感情は何かが分かれば、相手の表面に惑わされず心の繋がったコミュニケーションを取ることが出来ます。それは営業でも友達でも恋人でも家族でも大切な心と心の繋がりのコミュニケーションといえるでしょう。

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