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人と信頼関係を築くには、ラポールが必要。そのラポールとは?

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2013.10.01

人との関係で築かなければならないもの、それはラポールです。心のつながりを実感するためのラポールと、その築き方を紹介します。

ラポールってなに?

ラポールとは、相手との心のかけ橋をつくり、心のつながりを実感するというもので、平たく言えば信頼関係という事です。それを心理学ではラポールと言います。人間関係において、ラポールをつくるというのは最重要の事柄なのです。

例えば恋人同士が目を見つめ合ったり、スキンシップをとる事。もしこれがラポールが無い状態だと、当然目を見つめ合う事は無いでしょうし、スキンシップをとったらセクハラになってしまいます。

ビジネスシーンにおいても、お客様に対してラポールが築けているからこそ、受注が出来る訳です。ラポールの無い営業に対しては、お客様は注文をくれないでしょう。

ラポールを築くためのテクニック

では、そのラポールはどうやったら築く事が出来るのでしょうか?そのテクニックを紹介します。

・共通点を探す

人は類似性の原則というのがあって、考え方や服装、境遇、価値観や人生観など、様々事柄に類似性があると、安心感や信頼感を得るという法則があります。

ですので、相手と信頼関係を築くためには共通点を探しましょう。沢山見つける事が出来るほど相手とのラポールにつながりますので、大きな事から小さな事まで、形のある物から形の無い物まで、沢山見つけて相手にも知ってもらって下さい。

・キャブレーション

キャブレーションとは、観察するテクニックです。相手の表情やしぐさ、姿勢などをよく観察する癖をつけて下さい。

・ペーシング

ペーシングは、一言でいうと相手のペースに合わせるという事です。話す早さ、しぐさ、うなずくスピードなどを相手に合わせて下さい。

・バックトラック

バックトラックというテクニックは、いわゆるオウム返しです。例えば相手が「私は余りTVを見ないんですよ」と言うと、あなたは「へぇ、TVを余り見ないんだね」と返すテクニックです。

非言語メッセージのペーシングとは?

ここで、ラポールを築き上げるためのもっとも有効な手段であるペーシングについて、もう少し詳しく説明したいと思います。ペーシングは相手とのペースを合わせる事。その雰囲気やリズム、世界観まで合わせてしまうのです。

ペーシングのコツは、キャブレーションによって相手を観察し、相手のしぐさに自分のしぐさを合わせたり、バックトラックによって相手の言葉にオウム返しをしたりする事です。相手が頭を掻いたら、あなたもそれと無く頭を掻いて下さい。相手が鼻の頭をポリポリと掻いたら、あなたもそれに合わせて掻いて下さい。

しかし、ここで重要な事は、不自然にならない事。もしも相手に合わせている事に気づかれたら、逆に悪い印象を与えてしまうからです。

また、メールのやり取りなんかですと、メールの文章の長さも合わせた方がいいです。相手が長いメールの文章ですと、あなたも同じくらいの長さのメールを返信して下さい。相手が短いメールの文章だと、長く書くのをこらえて、あなたも短い文章で返信して下さい。この様に相手に上手く同調する事で、ラポールを築く事が出来るのです。

ラポールが出来るとリーディングが出来る

このラポールが築けると、今度はリーディングが出来る様になります。リーディングとは、相手をリードするという事。つまり、自分の意図する結果に相手を誘導してしまう技術です。

主に言葉の表現方法によってリードするのですが、ラポールが築けていないのに、相手をリードする事はほぼ不可能です。相手があなたに信頼を寄せているからこそ、あなたの言葉を信頼したり、リードされるのです。

テクニックはあくまでもテクニックと知る

このラポールのテクニック、人間関係においてとても有用ではありますが、テクニックだけに頼ってしまう事は危険です。例えば、キャブレーションに気を取られ、その後ペーシングにも気を取られていたために、結局相手の話は何も聞いていなかったというのでは、信頼関係が崩れる原因となってしまします。

ちゃんと相手の話の内容に耳を傾けて、その上でキャブレーションやバックトラック、ペーシングが出来る様に心がけておかなければなりません。ですので、これらのテクニックには慣れが必要ですから、慣れるまではしっかりと練習をしておかなくてはなりません。

練習する時は、仮にバレても大丈夫な相手と練習をするか、一緒にこういったテクニックを学ぼうとしている人と練習をして下さい。あなたの良好な人間関係の一助になれば幸いです。

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