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数字は絶対的なものではない!数字の見せ方で商談を有利に進めよう

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2014.02.09

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数字は非常に優れた価値基準として世界中で使われています。たとえ外国に行っても、数字の概念は共通です。一つ二つという物の数え方のみならず、貨幣経済が中心となっている世界での物の価値は、数字によって表されていると言っても過言ではありません。

数学や算数という学問にしてもそれは同じで、他の例えば国語や哲学などとは違って、数字を扱う学問はすっきりと一つの答えが導き出されます。それ故に、数字というものはいつも同じに見える絶対的な価値基準の一つだと思い込んではいませんか?

ビジネスマンにとって、それも商談を行なう位置にいる人にとって、数字は非常に大切なものです。商品をいくらで売るのか、それともいくらで買うのかは営業マンの腕の見せ所です。実はこの数字、使い方や見せ方によっては相手が受ける印象をある程度自由に出来るとしたらどうしますか?

数字を扱う時のテクニックさえ知っていれば、100万円という絶対的に見える数字を安く見せたり高く見せたりすることが出来るのです

数字というものは、人々の思い込みによってできている

数字というものは万国共通の概念の一つです。だからこそ、その価値は揺るぎないものだと思い込んでしまっている人がいます。しかしそれは大きな間違いなのです。

数字の捉え方というものは、いわば多くの人々が同じように同じ価値だと思い込んでいるにすぎないのです。100万という数字を冒頭で出しましたので、これを使って考えてみましょう。

もしも貴方が年収300万ほどのロウアーミドルクラスの給与所得者だったとします。その貴方にとって100万は年収の3分の1にも達する額なのですから、当然「大金だ」と思うはずですよね。

100万のものを購入するとなったら、とても深く吟味しようとする筈です。しかし、もしも貴方が年収3000万ほどある高額所得者だったら、この100万をどう感じるのでしょうか。

年収3000万ともなると、ボーナスを考えずに単純に計算しても毎月250万の収入があることになります。年収300万の場合は年収の3分の1という額でしたが、年収3000万にもなると月々のお小遣い程度の認識になるのではないでしょうか。

なにせ100万の買い物をしたところで、次の月になればまた250万の収入があるのです。そう考えると、何だか100万なんて大したことが無いんじゃないか、と思ってしまいませんか?

これが数字のマジックなのです。数字というものは、その数字を見る人の常識や生活基準、価値観などの様々な要素が絡まりあった上にある思い込みによって、全く同じ100万でもその捉え方が大きく異なるのです。いかに数字というものがあやふやなものか、何となくご理解いただけるのではないでしょうか。

数字のあやふやさを利用して、商談を有利に進めるテクニック

商談を行なう時、商品やサービスを提供する側はいかに高く売るかということに腐心しますよね。同時に、買い手の側はいかに安く買うか、ということに注目するわけです。この高い、安いという概念を上手に利用することによって、これまでよりも商談を上手く行なうことが出来るようになるのです。

数字のあやふやさというのは、基本的に「差額」によって発生してきます。先程の例でもあったように、年収300万と100万よりも、年収3000万と100万という差額の大きな対比の方が、同じ100万でも大したことがないように思えてしまいます。

この差額が、例えば3億円と100万だったら、もっと大したことがないように思えてしまうのです。子供の時は500円は大金だったのにも関わらず、大人になるといつの間にか500円は昼食代になるかならないかの価値しか持たなくなるように、お金への価値基準はどんどん変わってしまうのです。

この差額を利用して、相手に安いと思わせてしまいましょう。実際に行なうことが出来るテクニックを二つ紹介します。

一つ目のテクニックは、自分の希望額で商談をまとめたい、こちらの希望額で相手に買って欲しい時のテクニックです。そういう時は、自社製品の中で最も高いもの、高そうに見える同じような商品を持っていくのです。

100万で商談をまとめたいのならば、最初に1000万の商品を見せて相手に「それは高すぎる」と言わせてしまいます。先に1000万のものを見せていると、その後に本命の100万のものを見せても、相手はその差額で「安い」と感じてしまうのです

もう一つは、やることは同じですが相手に敢えて譲歩して見せるテクニックです。本命の商品を持って行き、最初に100万とは言わずに「1000万ほどになります」と持ちかけます。当然高いと言われますので、相手の意見に合わせて値切っていったり、ならばということでこちらから譲歩して割引をし、100万に落ち着くように誘導すれば良いのです。

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