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お客さんの要望から新製品を捕まえる!営業マンのアイディア術とは

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2014.03.03

世の中にたくさんいる営業マンの皆さん、自分の仕事はただ会社から売れと言われた商品やサービスを売ることだけだと考えていませんか?

確かに、会社がそうしたものを用意しなければ商売になりませんし、商品やサービスを買って貰うために営業マンがいるのですから、それだけをやっていれば良いと思うかもしれません。

しかし、そんな考えでは出世することも無ければ営業成績が伸びることもないのです。仕事が出来る営業マンは営業だけをしているのではありません。営業に繋げるために、色んなことが出来なければならないのです。

そこで、客先、お客さんの要望から新製品、売れる商品を考えることの出来るアイデア術を皆さんにお伝えさせていただきます。

営業マンと市場の距離

営業マンというのは、例えどんな会社であっても、その中で最も消費市場、つまりはお客様と近い距離に立っている人間です。

商品を購入するのも気に入って契約を締結するのも、それは消費者があればこそ。どんなに優れた商品であっても、誰もその商品を知らなかったりほしいと思っていなければ売れることはありません。

例えばですが、世界でも最高峰の技術力を結集して作られた、蓋の部分でステーキを焼くことが出来る全自動洗濯機。最新式のドラム型で大容量、どんなに油っぽい肉を焼いても決して油は外には跳ね跳びません、という商品があったとしましょう。

そんな奇天烈な商品を欲しがるのは、よほどのモノ好きだけに違いありません。それならば普通に全自動洗濯機を作った方が売れますし、営業マンである皆さんの営業成績にも繋がりますよね。

これは少々極端な例ではありましたが、それでもこうしたニーズのミスマッチというのはいつもどこかで起こっているのです。

重要なのは、消費者がどんなものを欲しいと思っているかを理解し、そのニーズにマッチした商品やサービスを他の企業よりも早く消費者の元へと持っていくことなのです。

商品そのものに問題がなくても、他者の商品とくらべられた時に多少負けている部分がある、営業マンのサービスで挽回出来る、ということだってあります。そういう時に相手の要望を聞き出し、実行する力を持っているかどうかが営業マンとして大成するか否かの分水嶺になってくるという訳です。

新商品、売れる商品はお客さんから聞き出せる

さて、売れる商品などといったニーズ、需要というものはあくまで消費者あってのものだと述べてきました。これは言い換えれば、消費者のことさえ理解出来れば、それに対応して売上を伸ばすことが出来るということです。

とはいえ、話もしたことのない、どんな人達が商品やサービスを購入するのかも分かっていないという立場にいる人達がいくら頭を悩ませたとしても、そうしたアイデアにたどり着くことはそうありません。

企画開発部署の社員が頭を悩ませ、もしくは膨大な市場調査のデータとにらめっこしながら導き出す新製品の情報というのは、営業マンならば直接お客さんから引き出すことが出来るのです。

営業マンであれば、お客さんと直接やり取りを行ないますよね。これは、よりいわば、そのお客さんに合わせたよりニッチな要望を聞き出すことが出来れば、それをそのまま売ることが出来るということです。

常に新製品、どんなものが売れるかと頭を悩ませるよりも、一社でも多く、一人でも多くの取引相手と会話し、彼ら彼女らが欲しがっているものを聞き出すことの方が効率が良いとは思いませんか?

営業マンならば、それが出来るのです。

営業マンだから出来る聞き出しのアイデア術

営業マンであるということは、自社の商品について深く理解しているということですよね。しかし、それだけでは足りません。また、いつもいつも商品を買ってくれとだけ言う営業マンが、そうそう成績を伸ばすこともありません。

人は、信頼している人からなら商品を買っても良いと思うものです。だからこそわざわざ足を運んで商談をする営業マンを各社が育てている訳です。

目先の売上を伸ばすということを考えるのではなく、どうすれば取引先の人に信頼されるか、気に入られるか、スムーズに相手が持っている悩み、つまりニーズを聞き出すことが出来るかを考えましょう。

重要なのは雑談力と洞察力です。注意深く相手のことを観察し、頃合いを測って今どんなものが欲しいかを投げかけてみる。そうして聞き出した要望や悩みを、そのまま会社に持ち帰って提案するのではありません。

一度自分の中でその悩みなどを咀嚼し、新製品のアイデアとして組み直すのです。悩みを聞き出して持ち帰るだけならばただの御用聞きですが、その悩みを元にアイデアとして組み立て直すことが出来れば、それはもう立派なアイデアなのです。

そのためにも、とにかく沢山の色んな企業とアポイントメントを取り、足を運ぶ努力をしましょう。築き上げた人脈や販路の数がそのまま皆さんのアイデアになってくれます。

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