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情熱がお客に5秒で伝わる!ホワイトボードを活用した商談術とは?

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2014.02.20

営業で企業を訪問した時のプレゼンスタイルで、私が長年不思議に思っていた事があります。それは、「なぜ、営業マンは、訪問先企業のホワイトボードを使わせてもらって商談をしないのだろうか?」という疑問です。

そんな話をぶつけると、「だって、ただでさえ気を使う客先で、ホワイトボードを貸してくれなんて言えないでしょう」と反論してくる人がいるのですか、全くもったいないものだと私は非常に残念な気持ちになってしまいます。

商談に使われる部屋にホワイトボードがないならば仕方がありませんが、ちょうど良い場所にホワイトボードが設置してあり、かつ商談がちょっと煮詰まった感じになってしまったならば、私は積極的に「ちょっとホワイトボードをお借りしてよろしいですか?」と尋ねるようにしています。

以下に述べるホワイトボードの効能をご一読頂ければ、ホワイトボードを商談の時に使うメリットがご理解頂けるようになるかと思います。

議論を「見える化」できる

商談というものは、売り込む側のこちら側も緊張を強いられるものですが、実は買う側のお客さんだって、大なり小なりは緊張をしているものですから、時にはお互いが、「あれ?で、今は議論の中心テーマは何でしたっけ?」なんて具合になってしまう事も時にはあります。

商談もヒートアップしてくれば、情報量は膨大になってきますから、お客さんがメモを取ることばかりに意識が行ってしまい、「実は何も頭には入っていなかった!」なんてい悲しい事態も起こり得ます。そんな事態を防止してくれるのがホワイトボードです。

商談をしていて、何となくお客さんから変な空気が漂うようになってきたら、「すいません、ちょっとお伝えしたい情報量が多いもので、そこのホワイトボードにポイントを整理させて頂いてもよろしいでしょうか?」と伝えれば、ほぼ全てのお客さんが、「おお、そうだね。使って使って」と快く応じてくれます。

ホワイトボードに議題のポイントを列挙するようにすれば、自然と論点が「見える化」され、情報もお客さんと共有ができるようになります。

お互いにメモを取っていると、メモの内容まではこちら側は確認ができませんから、「実はお客さんは自分が伝えようとしていた事を全く理解してくれていなかった」などという事が往々にして起こるのですが、この手法ならばそんな事態も防止ができます。

動きが出るからお客も疲れない

もう一つホワイトボードを使用するメリットに、この事が挙げられます。商談は当然向かい合いのスタイルで行われるものですが、この向かい合いのスタイルは、実は相手が慣れ親しんだ家族や友人であっても、人間には疲労感を覚えさせるものだという科学的なデータが存在しています。

デートをしていて、向かい合わせの喫茶店などにいると話が弾まないのに、車に乗った瞬間に相手との会話が弾み出す事が良くありますが、これがまさにその心理状態です。

であるならば、商談の時だって、ホワイトボードを使ってお客さんの目線のやりどころを作っておけば、ジッと見つめ合って話をするよりも、お互いの疲労度は嘘のように軽減がされます。

併せて、座りっぱなしでいるよりも、自分もお客さんも時々板書をするために立ったり座ったりできますから、集中力も途切れ辛くなってきます。

なにより情熱が伝わる

色々とご紹介はしてきましたが、ホワイトボードを営業の訪問時に使用する最大のメリットは、とどのつまりはこの事だと思います。

椅子に座って、口角に泡を溜めながら、徹夜で作り上げた凝った資料を広げて熱っぽくプレゼンをすれば、あなたの情熱はお客さんには伝わるかもしれません。

しかし、どうしても「伝えたい!」と思った時には、「ちょっとホワイトボードお借りします!」と言って立ち上がり、座っている相手の前で、立ち上がって大きなアクションで話を伝えた方が、相手には座っている時の何倍も情熱が伝わるものだという事は、覚えておかれると良いかもしれません。

お客さんも、画一化されたスタイルのプレゼンばかりを見させられていますから、斬新さという面からも、相手の印象に強烈に残るようになります。

トンチの効いた配慮もついでにPRできる

補足になりますが、このコラムを読まれて、ご自身もホワイトボードを使ってみよう!と思われた方に一点だけお伝えしたい注意事項があります。それは、必ず自分のマーカーを持って歩くようにして欲しいという事です。

お互いに仕事ですから、客先のホワイトボードを借りる事には何の遠慮もいらないのですが、消耗品であるマーカーだけは自分のものを持参すれば、間接的ではありますが、ご自身のマナーの良さもPRをする事ができます。

こういったトンチの効いた自己PRも、ビジネスの世界では必須のスパイスになります。メリットいっぱいの客先のホワイトボード。ぜひとも活用してみてくださいね。

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