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商品を売るための賢い仕掛け!売り上げアップが自然に出来る

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2013.11.25

商品販売によって売り上げを上げるには、様々な仕掛けが必要です。知恵を使った工夫によって自然と売り上げが上がる仕掛けを作りましょう。

自分で納得させる

例えば購入を促す文言に「全てをご理解された上でお申し込み下さい」という風に書かれると、人に言われて購入した訳ではなくて、自分で理解して納得してから申し込んだという風に思うでしょう。

この様な文言で購入を促すと、お客様は購入の意思が硬くなります。こういった効果を凍結効果と言いまして、自分で決断を下した事は、それを行わない場合に比べてより意思が強固になるという性質が人にはあるのです。

お酒を売る時はおつまみも一緒に売る

例えばお酒を売りたい時は、お酒売り場の横におつまみも一緒に置いておく。こうする事で、お酒を買いに来た人が、ついでにおつまみも買っていく確率が上がりますので、単純にお酒を売るだけの場合よりも売り上げが上がる可能性があります。こういった手法を、マーケティングの手法でクロスセルといいます。要は抱き合わせでの購入を誘引させる事です。

タバコを販売する時にライターも一緒に販売したりとか、手紙売り場の横にボールペンや筆ペンを販売するとか、プリンター売り場の近くでプリンターの用紙を販売するなど、いくらでも方法があります。

一週間だけ使って下さい

時々、新聞の販売員が使うトークで、一週間だけ無料で購読して下さいという場合があります。最近はCS放送も二週間だけ無料で見られますという様な方法を取られている様です。これは、実際に購読したり使ってみると、やめたく無くなるという心理効果を狙ったものなのです。

保有効果と言いまして、人は自分が使っているものは手放したくないという心理を持っています。ですので、先ずはお客さまにしばらく使って頂いて、保有しているという認識を持って貰いましょう。

訳あり商品を活用

訳あり商品は通常商品よりも安く買えるので、とても人気があります。しかし、訳あり商品の販売において最も気を付けなくてはならないのは、安い理由を納得させるという所です。なぜ安いのか、それにはこんな訳がありますという理由をストーリーだてて提示する必要があります。

値段を分割して安く見せる

例えばこのサービスは年間36万5000円です!というよりも、このサービスは一日あたりたったの1,000円です!という方が、同じ金額でも何となく安く見えます。この様に、サービスの値段を分割する事によって、従来の値段よりも安く見せるという方法があります。

逆に、集約する方法もあります。例えば電気代の削減効果が1日1,000円ですというよりも、削減効果が年間36万5000円です!の方が沢山浮いた気になりますし、削減効果は10年で365万円です!と言う方が、更に得した気分になります。分割と集約を上手く使い分けて、よりお得なイメージを付ける様にしましょう。

また、同じ様な意味合いで、値段の桁を減らす方法もあります。このワインは1本10,000円です!という表示よりは、1本9,998円です!の方が、1万円台から9,000円台に下がるので、たった2円安くするだけで随分安くなった様に見せる事が出来ます。こういった効果を考えて値段設定をする必要もあります。

この様に、売るためには様々な仕掛けを用意しておくと効果的です。その一つ一つに工夫を凝らして仕掛けを作りましょう。今回紹介したテクニックは、実はお客様の視点に立つと意外と簡単に理解出来てしまう様な内容ばかりです。つまり、いかにお客様目線で仕掛けを作るかという事が大切なのです。

相手の心理を知り、それに対してどういう仕掛けを作ると効果的なのかは、自分が消費者の立場に立って考えてみると、多くの答えとヒントが隠されているものです。

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