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取引相手に必ず「YES」と言わせる!説得の極意7つ

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2012.12.24

1.確信を持って話す

あなたがもし、「相手を説得する自信なんてないよ・・」と考えているとしたら、もう既にあなたは説得に失敗しています。

説得が成功する50%以上は、自信があるかないかによって変わってくるのです!自信がないということはイコール、相手にとって「この人の話を聞く価値なんてないんじゃないの?」という印象を植え付けるのと同じことです!

2.共通項を作り、親近感を持たせる

突然やってきた他人から、突然説得されるなんてことはあるでしょうか?もちろんそういうこともたまにあるかもしれませんが、急にやってきた他人に自分を操作されるようなことは、あまり愉快な気持ちにはなるわけがありません。

でも、突然やってきた”親しみのある人”だったら話は別です。その秘訣は共通の行動を取ることです。同じ行動をとることで共感度が増し、人の距離は縮まります。

といっても、パントマイムをやるわけではありません。一緒にコーヒーを飲むことを勧めたり、相手の好きなスポーツの話を切りだすということの積み重ねが、親近感を高めるのです。

3.相手に話をさせる、聞き手にまわる

自分の話をずっとおしゃべりしたいですか?でしたら、誰も聞いてくれる人はいないでしょう。あなたと同じように、人は自分の話は聞いてもらいたいけど、人のつまらない話は聞きたくないのです!

しかし、あなたの要求を通したいと思うのならば、相手の不満点や困った話を喜んで聞きましょう。そこからしか、あなたの話を聞いてもらえるドアは開くことはないのです。

4.小さな要求から入る

「フットインザドア」という言葉があります。これはセールスマンがドアが開いた瞬間に足を隙間に入れ、徐々に相手の懐に入っていくというやり方ですね。あまりいいイメージではありませんが^^; それでも説得の手法としては非常に良く使われています。

まずは相手に負担のかからないお願いをしてみるのです。「無料ですから一口試してみませんか?」「ちょっと試着だけでもしてみませんか?」といったようなセールスの方法が良い例です。

5.大きな要求を断らせてから、真の要求を言う

お金を借りるのがなぜか巧い人がいます。そんな技術を持っているのなら大金を稼げそうなものですが、とにかくそういう人はこういうことを言うのです。

「10万貸してくれない?え?無理?そうか・・・残念だな・・・じゃあせめて2万だけでも貸してもらえないかな?」例え借りる方が悪いのだとしても、人の良い人は最初のお願いを断ったことで相手に申し訳ないという気持ちを持ってしまうものです。

その良心の隙をついて、最初の額よりも少ない額(でも本当は最初からその要求を通そうとしていたのに!)を、せしめていくのです。

6.希少性、特別性をアピールする

こういったことは特別に起こることではないのかもしれませんが、あなたの説得が相手にとって特別なチャンスになるかならないかは、実はあなたにかかっているのです。

相手がそれに乗ることによって、相手がプレミアのついた特別なチケットを手に入れることができるなら、相手は喜んでそれを欲しがるでしょうし、その演出をするのは、さほど大変なことではありません。

「時間的な制限」(今のうちにそれをしないと大変なことになる!)や「特別な人からの申し出」(あの人が直々にお願いをしている!)「巡ってきたチャンス」(人生を良い方向に転換できる!)。これらを巧く使うことで、相手の反応もまた変わることでしょう。

あなたの”演出力”を磨いてみてください。

7.自由意志だと思わせる

誰だって相手のわがままに付き合いたいとは思いませんが、自分のわがままに付き合ってくれる人には感謝するものです。

交渉ごとが得意な人は、本当は自分の要求なのに、なぜか相手のお願い事をきくようにして物事を進めていきます。それだけ、自分の意思だということを表に出すことなく、その事が相手にメリットを感じさせるテクニックを持っているのです。

あなたの説得したい内容を、自分ではなく相手が自分から思いつくには、どのような流れで話すべきか、考えてみましょう。

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