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営業にマニュアルは無い?マニュアルよりも機械的な単純接触回数

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2013.12.20

よく営業にはマニュアルも正解も無いと仰る方がいらっしゃいます。しかし、本当にそうでしょうか?営業がいる目的は売り上げと利益を上げてくる事。正解は数字に表れます。

確かに営業に対するスタイル、例えばお客様との距離感や話し方、見積もりの値段設定や提出するタイミングなど、営業それぞれが持っているセンスの様なものや、日常的に染み付いている癖、そういったスタイルというのは様々かも知れません。しかし、目的が決まっている以上は、営業は結局同じことのために働いているのです。

つまり、営業のテーマは売り上げを上げる事。ここに尽きますから、その目的を達成するために共通する大切な事は誰にでもあてはまる事なんです。そういう視点で、どの営業にも共通する営業のやるべき事を、目的から逆算した方法で紹介します。

営業は売り上げを上げる事が目的

営業は売り上げを上げる事が目的です。勿論赤字で売り上げを上げても意味はありません。それはあえて言うまでもありませんが、あくまでも利益をしっかりとって、売り上げを上げる必要があります。目的から逆算と書きました。では、売り上げを上げるためには何が必要なのでしょうか?

訪問回数を増やす

売り上げを上げるためにはお客様から沢山注文を頂かなくてはいけません。お客様から沢山注文を頂くためには、お客様から信頼されなくてはなりません。

そのためには訪問回数を増やす事が重要です。心理学的に、接触回数が多いほど人に好感を持ちやすいので、より多くのお客さまに、多くの回数の訪問が必要です。では、訪問回数を増やすにはどうすればいいのでしょうか?

仕事の効率化をする

訪問回数を増やすには、その訪問するための時間を作らなくてはなりません。その時間の作り方は、ひとつは外回りの方法の効率化です。例えば出張でも、今日は東京、明日は福岡、明後日は横浜、その次は大分というのでは、行ったり来たりで効率が悪いですよね。

それを、今日は東京、明日は横浜、明後日は福岡、その次は大分だと、一筆書きで行けるため、時間効率も交通費も浮く訳です。営業ルートの設定時に考えなければなりません。

もうひとつが、内勤の雑務を減らす事です。余分な仕事をしていたり、結論が出ない様な事でずっと考えごとをしていたりするのは時間の無駄です。内勤は時間を決めて不要な仕事は全て捨てましょう。

また、内勤で行っている業務の組み合わせを変える事で効率化をはかる事も出来ます。では、こういう効率化を実現させるためにはどうすればよいのでしょうか?

仕事の計画を立てる

仕事の効率化をはかるためには、仕事の計画を立てる必要があります。例えば、毎週金曜日の夜に翌週の計画を立てておくという事です。月曜日の朝にしてしまうとスタートダッシュが悪くなるので、月曜日の朝になると直ぐにスタート出来る様に、前週には計画を立てておきましょう。

訪問先のルート、内勤の時間枠はいつにするのか、なるべく細かく作って下さい。この様に、逆算をした事を行動に移す時は、目標に向かってたどっていきます。営業の目的をしっかり果たしましょう。

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