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サービスマン泣かせの個人事業主…アプローチするタイミング

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2013.12.28

私を含め、「個人事業主」はワガママで忙しい。事業をしていると様々なサービスマンが出入りする。サービスマンの仕事は、清掃、メンテナンス、消耗品補充、配達といった業務だが、事業主が多忙になってくると、ついサービスマンへの対応が粗野になる。

サービスマンたちは、事業主が事務所にいる時間帯を狙って訪問してくるが、多忙な時は対応をしている暇がない。先月まで笑顔だった事業主が、今月になって突然粗野になるとすれば、事業主の台所事情が悪化しいているか、多忙のどちらかだろう。事業悪化なら取引中止も選択の一つだが、多忙のためなら取引を継続し拡大しておきたい。

始業、開店、午後の就業開始の約一時間後の訪問

飲食店を除き、開店後1時間前後または昼休みを終え午後の就業開始後1時間前後がベストな時間帯だ。社員が多数いる会社は別だが、新しい会社の大部分は社員が少ない。社員が少ない会社の決定権者は事業主だ。まず窓口社員に決定権はないものと考えよう。

次に考えるべきことは、何時頃訪問すれば事業主に会え、了解を得やすいかだ。サービスマンとしては、訪問時間が一番大切だ。ベストなのは前出の時間帯だが、担当する会社の訪問を、すべてこの時間帯に組み込むわけにもいかないだろう。優先順位を決め、訪問ルートを考え、スケジュールを組んでいきたい。

入手できるデータの分析レポート

サービスマンは自分の仕事をこなしていく過程で様々なデータを入手している。コピー機のメンテナンスなら消耗品の減り具合、カウント数、劣化の程度などだ。自動販売機の缶補充作業なら種類ごとの売れ行き、釣り銭の必要程度、機械の劣化具合などだろう。そういったデータを時系列で分析すれば、新しい提案ができる。

分析レポートから作る新しい提案は、3つまでに絞り込んでおきたい。数多く提案されても多忙な時間の中での面談なので、事業主に『NO』の気持ちが膨らんでいくだけだ。的を射たピンポイントの提案ほど、相手に受け入れられやすい。逆にダラダラとした提案であれば、提案者は満足できても相手は何も印象に残っていない。最近のサービスマンを見ていると、前置きが非常に長い人や提案内容が多過ぎる人が目立つ。けっきょく何を言いたいのか、さっぱり判らない。

事業主の性格を読む

事業主も人である。サービスマンにとって自社の都合もあるだろうが、決定者が事業主である以上、事業主と折衝しなければならない。生理的に『NO』でない限り、時間に余裕があり有用な話であれば、基本的に聞く耳は持っている。しかし最初から聞く耳を持てない時もある。

例えば、『工夫のないアイデアは聞かない』という事業主は多い。昨今は社内方針通りに右から左へ案内するサービスマンが増えてきた。「今、ウチで○○というキャンペーンをやっていますが、どうですか?」と案内をされる。『ウチのキャンペーン』と言われた段階で、半分『NO』だ。相手の立場でアプローチするなら「△△で困っていませんか?」「お安くできますよ」とアプローチするべきだ。分析をしていれば、出来るアプローチだ。

他にコスト重視の事業主もいる。1つのサービス提供で出入りするようになり、他社がやっている他のサービスを奪取しようとした時に、コスト交渉になる。すでに出入りし信頼は得られた。コスト重視の事業主なら価格面で優位なサービスなら提案の価値は十分にある。しかし一部のサービスの低価格提案は『NO』だ。トータルコストで割高になり後悔した経験を多く持っているからだ。価格面の提案はトータルコストを意識しておきたい。

相手の事業主が何を求めているかを、しっかり読みとってアプローチしよう。相手はめったに時間が作れない多忙な事業主だ。好況な時なら出入りできればチャンスは多いが、今の事業主は一人で何役もやる。何度もチャンスがあるわけではない。ワンチャンスを活かす事を考えるべきだ。

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