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情熱だけの「昭和型営業マン」を一日でも早く脱却した方が良いワケ

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2014.02.27

営業で一日何軒も外回りをしていても、一件も芳しい反応が得られない事があります。営業にも波や流れというものがありますから、こればかりは自分の能力やスキルを高めても対応しようがありません。

そんな時でも「いや、こんな時だからこそ売る努力をして、根性で成約を取ってみせる」と無理をしてしまう営業マンが結構いますが、そんな営業マンには一言、「まあまあ、そんな時はどこに行っても“要りません”と言われるだけだから、紹介先を聞き出す位の目的に変更した方が長い目ではうまくいきますよ」と伝えてあげたくなってしまいます。

そうです、どうも流れが良くないなあと思った時には、このように「売る」のではなく「欲しそうな人をお客さんに探してもらう」という風に仕事の目的を転換するようにすれば良いのです。

営業の粘り強さをPRしようと何度も何度も客先を訪問し、最後は「あなたの努力には負けたよ。契約するよ」という泣き落としにも近い形で契約を取ってくる営業マンがいますが、こういうスタイルだと売った本人も買ったお客さんもハッピーにはなれませんし、そもそもこういうスタイルがいつまでも長続きをするとも思えません。

一度「要りません」とハッキリ断られたお客さんには、訪問で時間を取ってもらったお礼に一度だけ再度時間をもらうようにして、その場で自分が提案をしているサービスや商品を必要としそうなお客さんを紹介してもらうようにお願いをするのが、本当のセールスマンのあるべき姿だと私は思っています。

昭和の時代にはまだまだモノが足りない時代でしたし、購入する側にも余裕というか、営業マンが立ち入る事ができるようなちょっとしたスキマがあった事は事実です。

しかし、世は平成に変わり既に20年以上が経過した現代では、こういった余裕やスキマがお客さんの側になくなってしまっているのが事実です。

昭和の時代を知っている上司は、根性論で契約が取れないのは訪問回数が足りないとか、情熱が伝わっていないとか様々な「古き良き時代の遺産話」を展開してくれますが、今の時代は既に「お願い営業」ではモノが売れなくなっている時代になっているという点だけは理解をしておいた方が仕事が楽に進められるようになると思います。

あなたが提案をした商品やサービスの購入を断ったお客さんも、ビジネスだからと心の中で割り切ってはいても、やはり同じ人間ですから、断った事に対しては大なり小なりの罪悪感のようなものを持っているものです。

そういった罪悪感を払拭させてあげるには、どういう行動を取ってあげればお客さんは一分でも早くこの罪悪感を払拭する事ができるでしょうか?

そういった視点の置き所を持てるかどうかで、ご自身の営業マンとしての今後の成長度合いも変わってきます。

「お役に立てない提案をして申し訳ありませんでした。せっかくお時間を頂いた事ですし、私は勝手にこれもご縁と思わせて頂いておりますので、よろしければ今回の商品に興味を持って頂けそうなお知り合いをご紹介頂けないでしょうか?」

と、ご自身からお客さんにお願いをするようにしてあげれば、お客さんだって「それぐらいなら役に立ってやるか」という気持ちになるものですし、そうすることで自身の罪悪感が払拭できるのが潜在的にわかりますから、心当たりがあれば喜んで協力をしてくれるものです。

情熱や根性といった言葉を全面に押し出すと、確かにそれはお客さんに伝わることがあるかもしれませんが、総じてみるに自分本位な行動である点は否定ができないものです。

それよりも、「このお客さんは本当に要らないんだ」という事を早めに察知して、目的を販売から「お友達紹介」に切り替える事は、関与する全ての人をハッピーにする行動であるという事ができると思います。

そういった態度で営業に出ていれば、「この営業マンはちょっと違う」という好印象がお客さんには残りますから、今回は必要がなかった商品やサービスでも、必要な時がくれば向こうから声をかけてくれる事だって起こり得ます。

お客さんから紹介された先だって、どこの馬の骨かわからない営業マンに時間を割かれるよりは、知り合いの頼みで会った営業マンの為に時間を消費する方が、同じ30分でもその価値は何倍にも違ってきます。

根性根性だけでは、ご自身の周囲の人はあまりハッピーにはなっていきませんから、プロの営業マンとしては自分に関連する全ての人をハッピーにする方法を常に考えるようにすべきだと私は考えています。

営業で日々努力をされている皆様には、自分本位の昭和型の営業マンから一日も早く脱却し、紹介というものを巧みに利用して、「押し」と「転換力」を兼ね備えた平成型の営業マンになって頂ければと思っています。

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