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トップセールスマンの秘術/社外ホウレンソウのワザを盗み取れ

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2013.10.21

「報連相、実施できていますか?」突然そう聞かれたら、あなたはどのように回答するでしょうか?

新入社員の研修などで嫌というほど仕込まれ、社会人を数年経るうちに、そこそこの報連相はこなせるようになっている方が殆どでしょうから、みなさん、「そんなの当たり前」と回答される事と思います。

ただし、この報連相、社内で行うものとだけ考えている方が多いのではないでしょうか?あなたがもしも営業マンであり、かつ、そのように考えているのであれば、ちょっと考え方を変えてみた方が良いかもしれません。

トップセールスマンが実践する社外報連相

世間には、トップセールスマンと呼ばれる人々がいます。トップセールスマンと聞けば、パリッとしたスーツに身を包み、巧みな話術で顧客を次々と獲得していく様を思い描くでしょうが、実は彼ら、そのような「見た目の颯爽感」だけでトップセールスマンに成り上がったわけではありません。

多くのトップセールスマンが、実はこの報連相を非常に巧みに使っているのです。それも、社内の報告、連絡、相談にとどまらず、社外に対してより積極的に報連相を使いこなしているのです。

一例を挙げてみましょう。コピー機の営業マンで、常にトップセールスを挙げているAさんは、ある日、お得意先の社長さんから、このような電話をもらいました。

「今度、私の知り合いのC部長が複合機の購入を検討しているそうだ。君のことを紹介しておいたからね」

あなたがもしも、このような電話を受けたら、あなたはどのような行動を取るでしょうか?

あなたは「普通の営業マン」の行動止まり?

あなたがもしも、極めて普通の営業マンで成長が止まってしまっているならば、おそらく、この社長さんに丁重にお礼を言い、購入を検討しているC部長の連絡先を教えてもらって、早々にアポイントを入れた所で「とりあえずアポ取りミッションは終了」とひと段落してしまう事でしょう。

そして訪問を終えて、「運良く」成約となればお礼の電話をこの社長さんに入れ、菓子折りの一つも持ってお礼の訪問…と、「普通の営業マン」であれば誰でも取る行動をそのままコピーして実践してしまうでしょう。

「普通」で止まらないトップセールスマンの行動

ところが、トップセールスマンのAさんの行動は違います。早々にアポイントを取る所までは同じですが、アポイントを取った後に、Aさんはこの社長さんに連絡を入れます。

「社長のおかげで1週間後にアポイントが取れました。本当にありがとうございました。何か先方にお伝えしておく事などがありましたら、私の方からお伝えをしますが」

お礼は言えても、「何か先方に」以降の部分は、なかなか普通の営業マンでは言えない部分です。営業マンとしてのセンスを感じさせる素晴らしい気配りですね。

さらなる報連相の達人技

Aさんはアポイントが取れたという「お礼の報告」だけでは終わらせず、きっちりと「用事があれば、代理で済ませます」という要素も「報告」の中に含ませています。これだけでも、できそうでなかなか実行できないと言えるのですが、さらにここだけで終わらないのがAさんのトップセールスマンたるゆえんです。

この後に続けて、「お忙しい中恐縮です。一つ相談なのですが、社長からも私が伺う旨、C部長にお口添え頂けると心強いのですが」とAさんはこの社長さんにすかさず「相談」を入れます。

相談された社長さんも、この時は特にC部長と話をする用事もないでしょうが、このように頼まれれば気分良く先方のC部長に電話を入れてくれ、「よくやってくれるヤツだから、よく話を聞いてやってくれ」といった声かけをしてくれる事でしょう。

こういった「下準備」がされていれば、商談は非常にスムーズに進むはずです。商談が終われば、Aさんは社長さんに状況を「報告」。巧みな社外への報連相のテクニックで、Aさんは次々と自分の顧客を増やして行きます。

報連相は社外に向けてこそ、より効果的

このように、報連相は何も社内だけで実施するばかりでなく、特にあなたが営業マンであるならば、社外の人に向けても積極的に実施をして頂きたいと筆者は考えています。マメさは営業マンとしての基礎的な資質でありますが、それを社内だけで発揮させるのはいささかもったいない感じがします。

報連相というコミュニケーションツールは、社外で実施してこそ、より効果を発揮する。あなたもトップセールスマンを目指して、社外報連相を今日から実施してみては如何でしょうか。

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