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新人営業マンのための売り込みテク!手元に「ない」ものを売る営業術

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2014.02.04

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まだまだ営業に慣れないなあ、なんて困っている新人営業マンの皆さん、毎日の仕事は大変ですよね。
 
営業職というのは、つまりモノを相手に買って貰わなければ結果にならない厳しい世界です。会社によっては半ば歩合制のようになっていて、厳しい売上ノルマが課されているようなところもあります。

入社して数日しか経っていないのに、「営業は度胸と経験だ」とカバン一つ身一つで飛び込み営業に放り込まれることだってあります。

営業マンがモノを売るためのテクニックというのは、非常に扱いの難しいものです。上記のような売上至上主義の職場ならば、新人営業マンが仕事が出来るようになってしまうと、先輩は自分の売上が下がってしまうかも、と営業のいろはを教えてくれないことすらあります。

なかなかそこまで厳しい職場はないですが、やはり営業マンとしてのテクニックを積み上げるためにはどうすればよいか、日本中の新人営業マンが頭を悩ませてしまっているはずです。

そんな皆さんのため、一つ営業マンの打ち込みテクニックをご紹介させていただきたいと思います。ズバリ、手元に「ない」ものを売る営業術。これを身につければ、例え新人だろうとスキルが無かろうと、売上を伸ばすことが可能になるのです。

新人は営業スキルを持っていなくて当たり前

まず最初に知っておいていただきたいのは、皆さんは営業職としてまだ経験が浅いのですから、営業が上手くいかなくて当たり前なのだ、ということです。確かに一日でも早く営業マンとして一人前、いやいや二人前くらいになりたいという気持ちも分かるのですが、営業の仕事も他の仕事も、結局は習うより慣れろなのです。

どんなに優れた知識を持っていても、それを相手に伝えられなければ意味がありません。肝心なところで焦り、失敗してしまっては、結局結果にはつながりません。

だからこそ、新人営業マンの皆さんは自分たちが新人である、ということを最大限利用していかなければならないのです。

努力をしてもしなくても、時間が経てば新人の肩書は外れてしまいます。使えるものは使える内に使い倒してしまうのが、優れた営業マンの条件なのです。

ですので、小手先のテクニックをどうこうしようとするのは、営業という仕事に慣れた後にしましょう。重要なのは、新人らしく先達の力を借りることです。

手元にある「もの」を売るスキルはない

新人営業マンにとって、手元に現物やパンフレットのあるものを購入してもらう、もしくは契約を結んでもらうというのは、実際簡単な手段ではありません。

お金を出す方は、当然お金を出す以上に契約に対してシビアになります。詳しい説明や厳しい質問、契約をもっとこちらに有利にしてくれないかという交渉など、新人には余りにも荷が重すぎるシチュエーションが多いのです。

ですので、新人のうちは自分が今持っているもので勝負しなくても構いません。どうせ通用しないのですから、取引先の人やお客様に対しては、素直に新人であること、まだ営業という仕事に慣れていないことを告げてしまいましょう。

「そんなので務まるのか?」と思うかもしれませんし、取引相手にそう思われるかもしれませんが、問題ありません。まずは、相手に話を聞いて貰うことが重要なのです。

そして、自分に手持ちカードがないことを示せば、相手は多少同情的に接してくれます。海千山千の営業マン相手なら誰しもが身構えますが、不慣れな新人営業マンなら気に入らなければ簡単に断ることが出来る、と考えるからです。その上で、先程から言っている手元に「ないもの」を売り込みましょう。

先輩営業マンや上司を売る

字面だけ見ると凄いことになっていますが、新人であるという立場を目一杯使うことが出来るのが、この方法です。

つまり、「私はまだまだですが、うちの会社にいる○○なら絶対に後悔させません!」といった具合に先輩社員や上司を売り込むのです。

もちろん事前にその先輩なり上司に対して、お客様を紹介する旨を伝えて了承を取っておかねばなりません。しかし、大抵の場合断られることはないでしょう。何故ならば、新人営業マンの皆さんがアポを取っている以上、後はどうにか良い商品と条件を提示して商品を購入してもらうだけで良いからです。

営業の世界は厳しく、実際にはアポを取るまでが一番大変だという場合も多いので、新人がアポを取ってくれるなら言うことはない、と内心考えるのです。

新人であることを素直にアピールして、仕事のできる先輩なり上司を引っ張ってくる。そうすれば、新人営業マンの皆さんはその商談に同席することが出来ます。

ということは、目の前でキャリアのある営業のやり方を学ぶことが出来るのです。これ程優れた教科書はありません。大いに利用しましょう。

そうしてスキルを身につけていけば、新人の肩書が取れるころには営業マンとして、一端以上の実力がついているのです。これは、新人だからこそ出来る売り込みテクニックです。

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