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相手の心に届くセールストークに含まれている信念へのアプローチとは?

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2013.08.02

セールスは商品サービスを扱っている人だけが使うものではなく、ある意味人との付き合いや恋人と付き合う時に自分を上手く伝える時に使っていると考えることも出来ます。自分の価値を伝えるというといやらしく聞こえるかもしれませんが、自分の思いをきれいに100%伝えるという意味ではセールスにも似たところがあるかもしれません。

セールスはそれが持っている以上の価値を伝えることは出来ませんし、もししたとしてもそれが信頼関係を壊すことになれば長期的なビジネスになることはないでしょう。そう考えると、せっかく良い商品サービスがあるのにその価値を伝えられないのはもったいないことで、恋愛でもちょっとした相手の優しさや厳しさに気付くことで心が動くこともあると思います。

相手の信念を知る

セールスのテクニックは色々な本や教材で学ぶことが出来て、その基本となるものや色々な人が話しているものには共通点があり、分かりやすく繋がるものもあります。ですが、これはスポーツなどにもいえることですが小手先のテクニックを使うのか、それとも心と心が繋がるような深い人間関係を築くのかによって、セールスの結果も変わってくるようです。

ビジネスは人間関係が根底にありますが、それを意識せず小手先のテクニックを使って目先の利益を得ようとすると、それは人間性にも繋がってきます。人間心理を使ったセールスには強力なものもあり、ある程度自分が思ったような動きを相手にしてもらうことも出来ますが、深い信頼関係から出来る繋がりは得ることは難しいでしょう。

目先の利益ばかり求めるのか、それとも自分が愛情を持っている商品サービスに一緒にワクワクして幸せな関係になれる人を増やすのか、それによって長期的な結果が変わってくるでしょう。

そして、深い人間関係を築くためには相手の信念を知り、理解し共感することが大切で、そうして相手にとって深い信頼のある人だと思われることは、セールスだけじゃなく友人や恋人との関係でもいえることではないでしょうか。

理解してから共感する

相手の信念とは、人それぞれ違った考えで、たとえばダイエットサプリを見て「これは効果がありそうだ」と思う人もいれば「これは効果がなさそうだ」と思う人もいると思います。もし、昔ダイエットサプリを飲んでいて効果がなく、サプリ自体に嫌なイメージを持っている人にサプリをそのままセールスしても受け入れてくれるでしょうか。

いきなりサプリのメリットを羅列しても、そもそもサプリというもの自体に対する不信感や失望感を理解してあげることが先ではないでしょうか。これは恋愛でもいえることで、自分の気持ちを伝えることも大切ですが、相手を理解して話を聞いてあげることも大切だと思います。

人は「自分は理解されている」と思える人は自分にとって大切な人と感じ、セールスマンもそういう理解してあげられる人になれば、無理やりセールスをすることもないでしょう。

そして、その自分を理解したいと思ってくれている姿勢が相手に伝わり、たとえその時セールスに繋がらなくてもそれを求めている人を紹介してくれたり、人として色々な形で良い発展に繋がることもあるようです。

なので、サプリをセールスする側はサプリに対して不信感がないかもしれませんが、サプリに不信感がある人に共感しようと思っても難しいのではないでしょうか。共感をする前に理解することが、結果的に自分も相手も共感し合える仲になり、それが深い信頼関係に繋がっていくようです。

信念のブロック

いくら上手なセールストークが出来たとしても、そもそもその商品サービスに対して信用出来ないという信念のブロックがあれば意味がないかもしれません。セールスレターであれば最初の文章を見ただけで捨てられるかも知れませんし、セールスマンであれば嫌な顔をされるかもしれません。

この信念のブロックを意識してセールスをするかは、どれだけ上手いテクニックを使うよりも大切なようです。たとえば権威性を使うというテクニックがありますが、このサプリメントはこれだけ実績のある博士や研究者が推薦するものです、というのはやはり信頼性が高いと感じます。

ですが、前もそういうセールスをしているものを買って効果が出なかったという人からすれば、さらに嫌な気持ちを思い出すかもしれません。逆にそうした実績がないようなものでも自分を理解してくれて共感してくれる人がいれば、それだけその人の扱っている商品サービスはそこまで分かってくれているんだということが分かるでしょう。

その業界の専門家のような立場になるのか、無理やり押しかけてくるウザいセールスマンになるのかでは、相手にとっての立場が変わり、それによって相手の対応も変わると思います。

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