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FAX営業を進化させた「リマーケティング」を使った営業方法

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2014.01.17

「よく宣伝していますね」「広告に力を入れて頑張っていますね」

ネット検索し、一度クリックすると、毎回のように広告が出てくる「リマーケティング」。


システムを知っている人にとっては当たり前の事で、時には『ウザイ広告』だと思う時もあるが、知らない人は『熱心な広告』と捉えている場合が多い。

このリマーケティングと呼ばれる広告手法は、現実的には新聞の折り込みチラシより安価だ。ユーザーが必要としていなくても、ネット検索する限り画面に表示される。一カ月に何回も必要なサービスを提供する会社や消耗品販売業には有効な広告方法だが、年に数回や数年に一回しか必要としない会社や耐久消費財を扱う販売業者のリマーケティングは、ウザイだけでマイナス効果となる。事業所を開設しているとFAXがよく届くが、使い方を誤ればリマーケティングは、このFAX営業と同じになってしまうのだ。

新聞購読率は低下しスマホ普及率は飛躍的に上昇

私の塾業界でも、2年前からスマホを使った広告営業が話題になっている。サクラを使った口コミ、たった一人の成果や満足を大々的にPRするなどの大手社の手法が分析され話題になっている。スマホの普及率が飛躍的に伸びている反面、新聞の購読率は低下しているため、新しい広告スタイルが模索されている。新聞の購読率は現在約4割と言われている。大手社の広告を一度パソコンで見ると一年半経っても同じ広告が画面に出てくる。リマーケティングだ。時期的に内容が若干変わるものの、ほぼ同じ内容だ。

雑誌で立ち読みした一流の男のSNS発信方法は、私のような二流は思ったことを発信、そこそこ一流はほとんど発信せず、一流の男は戦略的に発信するらしい。どうせ広告を出すなら、言いたい放題発信するお騒がせ男のようなネット広告でなく、戦略的な広告を出していきたい。

例えば、冷蔵庫を買い替えるために幾つものサイトを巡って検索し購入すると、購入先でない会社から何度も『冷蔵庫格安』のネット広告がパソコンに表示される。検索している訳でもないのに、何かのキーワードで画面に出てくる。検索後数カ月経過しているなら、他社で購入したことは予測できるはずだ。冷蔵庫は数週間単位で買い替えるものだろうか?パソコン、車、自転車などの耐久消費財は頻繁に買い替えるものではないはずだが、リマーケティング広告が執拗に付きまとってくる。

リマーケティングするなら戦略を!

調べれば簡単にわかることだが、リマーケティングシステムはYahooやGoogleなどで行っている。様々な設定が面倒だが、誰でも広告は可能だ。この設定を使って戦略の実行をする。客層、表示期間、頻度を設定できる。また複数の広告を客層に応じて変えられる。一度サイトを訪問してくれた見込み客を追いかけ広告を表示していくわけだが、頻繁に表示すると逆効果になるので、頻度を制限しておくことが効果的だ。サービスや商品が頻繁に買い替えるようなものでないならば、別の付帯サービスや消耗品の広告にしておくことが大切だ。

NTTドコモがiPhoneの導入を決め、今後ますますスマホは普及していくだろうと言われている。新聞を読まなくても、スマホでネット検索すればリアルタイムに世の中の出来事は把握できる。若い夫婦では固定電話を設置していない家庭も多く、パソコンもスマホで代替している。スマホ中心になれば、ネット広告はTVのCMと同レベルのポジションになるだろう。如何にネット広告を配信していくかがポイントになりそうだ。

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