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強いビジネスを作る”ライフタイムバリュー”という考え方とは?

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2013.06.27

成功するビジネスには、色々な共通点があるといわれています。その根底にあるのは自分が情熱が持てることをしているかということで、どれだけビジネスモデルが優れていて、これからの時代に合っているからといっても、それがやりたくないことならまず続けることが難しいでしょう。その根底がしっかりしていることは前提ですが、他にもライフタイムバリューという考え方があります。

なんでそんなこと出来るの!?

周りを見ていると面白いことをしているお店があります。たとえば、ドーナツを販売しているところは無料で10個入りのドーナツを配ったり、アパレルショップでは期間限定セールなどで大幅に割引きしていたり。

ドーナツを10個も無料で配るなんて、同じビジネスをしているところからしたら「なんでそんなこと出来るの!?」と思うような驚くことかもしれませんが、その根底にはライフタイムバリューという考え方があるようです。

これは、顧客生涯価値とも呼ばれ、1人のお客さんがその商品サービスにどれくらいの期間、どれくらいのお金を使うかといったもので、その平均を知ることが出来れば、そうした大胆なことが出来るようです。

そんな自分も他人も驚くようなことをすると、それだけ周りの人の感情を動かすことになるので、口コミで広がることも多くなるようです。

たとえば、10個のドーナツを無料で女性OLに配ったとして、女性一人でそれだけ食べられる人は少ないでしょうから、家族や職場の人に分けるでしょう。それで他の人もそのドーナツの美味しさを知り、手間をかけなくてもそれだけ多くの人に広まることになります。

そして、その中から味が気にいった人が増えれば、一人当たりが使うお金を考えたらそれだけ大胆なオファーをしたほうが、逆に大きな利益を生むことになります。

フロントエンドとバックエンド

もう1つ成功しているビジネスに共通していることは、フロントエンドバックエンドという考え方です。

これはライフタイムバリューと関係している考え方で、最初は見込み客がリスクを感じることが少なく、それでいて欲しいと思えるものを最初に提供するのがフロントエンドと呼ばれるもので、それで興味を持ってもらい、次の商品サービスも欲しいとなった人に提供するのがバックエンドという考え方です。

健康食品などでよく使われているのを見ることが出来るもので、最初は無料や格安でお試しをしてもらい、気にいった人はそれを使い続けること、これが最初から有料だとやはりお金を使うリスクを感じるので、そのリスクを下げてあげることで誰でも使い始めやすい形からスタートするものです。

これもライフタイムバリューが分かっていれば、最初に大胆なフロントエンドを用意しても、バックエンドで利益を生みだすことが出来ます。ビジネスによっては最初から高い値段で販売するところもありますが、それはそのブランドの中でも最も売れる商品サービスで、それによって興味がない人は引き寄せないという戦略を組んでいる人もいるでしょう。

また、バックエンドの数は沢山あるほうがいいと話している人もいて、一度に沢山の商品サービスを買っていく人のために多くのバックエンドを勧める人もいます。どんな形にしてもこの2つの流れはよりビジネスを安定させる考え方になるようです。

ダメだと思っていたビジネスも・・・

こうしたビジネス思考やマインドを変えることで、今までダメだと思っていたビジネスが上手くいくこともあるようです。

たとえば、美味しくない弁当を作っていたとしても、それを葬儀などの専門的なジャンルの弁当にすることで、必ずしも美味しい弁当というよりそうした場所に合わせた形や色合いなどをマッチさせることで、美味しいという軸を変える弁当を作ることも出来るようです。また、全然お客さんが来ないお店もフロントエンドとバックエンドでオファーを組み合わせると、急に人が増えたり。

ですが、やはり最も大切なのはそうした悪い状態にいてもそれを続けられること、アイディアが出るほど情熱が持てること、好きなことをしているかどうかが大切なようです。それがあればどんな商品サービスでも色々とアイディアと工夫を凝らせばビジネスとして好転させることも出来るようです。

もちろんその中には古くて必要ないと思われるものもあるでしょう。ですが、そうしたものもマニアのように昔の物に価値を感じる人からすれば、後から高く売れる資産として取っておくことも出来るかもしれません。

どのように価値を生みだし、それを提供出来るかは思ってもみないところからアイディアが浮かんでくることもあるようです。ですが、そのために必要なのはそれを生みだせる好奇心や自信といった感情が大切ではないでしょうか。

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