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年度末にこそ仕掛けたい、余った予算を取りに行く必殺の営業術とは?

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2014.03.20

まだ管理職の経験がない方にはちょっとイメージがしづらいかもしれませんが、ある程度会社から仕事が任されるようになってくると、仕事全般の管理業務、いわゆるマネジメント業務の他に、予算の管理といった業務も会社から任されるようになってきます。

企業は年度ごとに予算というものを立案して、その予算通りにものを買ったり設備投資をしたりしていきますから、予算の管理を任されるようになってくると、企業がどんな時に「お金を出しやすい状況になるか」というのが身を持ってわかるようになってきます。

でも、そんなオイシイ時期がある事を管理職になるまで知らないでおくのはもったいない事でもありますから、今日は企業がお金を払いやすくなるオイシイ時期と、それらを確実にモノにしていく方法論について、少しご紹介をしていきたいと思います。

売りたいなら年度末を見逃すな!

先ほどもご紹介した通り、企業というのは年度ごとに区切って予算を計上していきますから、年度末には「予算が余ってしまった」という事がよく起こります。

まだ経営にたずさわった経験がない方にその話をすると、「ああ、じゃあその余ったお金は次年度に使えるわけですから、きっとその会社はお金が余って大喜びでしょうねえ」といった反応が返ってくることが多々あるのですが、実は企業というものはお金が余ったからといって喜ぶものではないのだという事を覚えておいて頂きたいと思います。

家庭ならばお金が余れば貯金に回す事もできますが、企業は年度ごとに区切って決算というものをして、税金を納めなくてはならないという義務がありますから、「お金が余った!ワーイ」とやるわけにはいかないのです。

余ったお金は半分近くが税金で持っていかれてしまいますから、であれば必要なものは購入して経費で計上をしてしまった方が会社にとってはオトクな事になってきます。

年度末や予算というキーワードは、なにも税金対策に関する話だけではなくて、担当者の予算計上センスにも話が関わってきますから、話はもっと面白くなってきます。

管理職になると、部や課の予算をそれぞれが会社に申請をして確保しておくようになるのですが、あまり予算が余ってしまうと、本人の「予算の読み」の甘さが指摘されて、マイナスの評価へとつながっていってしまうことがあります。

「お金を余らせたのだから、経費削減で社長から評価されても良いんじゃないの?」と思うかもしれませんが、そうではないのが会社というものの面白いところですから、大人たちのこういった「お家の事情」というものには、早いうちから精通しておいた方が圧倒的に有利です。

こんな事情があるわけですから、年度末に向けてはこれらを取りこぼさないようにする営業の準備を怠らないようにしておいた方が良いということになります。

年末年始の挨拶の機会を見逃すな!

とはいえどうしてもご無沙汰な客先が出てきてしまうのは、営業をやっていれば致し方のない所でもありますから、「ちょっとご無沙汰しちゃったな」という客先には、年末年始の挨拶回りをうまい口実にして、年度末の余った予算を回してもらうための最終エントリーをするようにしておきます。

最近ではコンプライアンス上の問題からも年末年始の挨拶をメールや電話で済ませてしまうという会社も増えてきているようですが、ここは絶好の商機です。

少々ごねられても構いませんから、何としてでもアポイントを取り付けて、エントリーシートに名前を書く事だけは果たすようにしておきましょう。

挨拶に行ったら、白々しい挨拶は早々に済ませて、単刀直入に購入を検討している資材やサービスがないかどうかを教えてもらうようにします。

その中に自分の会社で取り扱っている商品があったならばしめたもの。かなり釣れる確率の高い魚でありますから、何よりも優先順位をあげて対応をするようにしましょう。

「お荷物商品」もこの時期に

企業というものは営利を追求する集団ですから、売れもしないようなお荷物商品なんていうものがあるわけはないのですが、実はこれが結構あるから面白いものです。

「お付き合いで仕方なく」とか「どうしても社長の意向で」といったいわく付きの商品が、あなたの周りにもあるのではないでしょうか?

そういったものは、このような年度末に提案だけでもしてみると、意外と売れてしまうことがあるのです。

先にも申し上げた通り、年度末には「お金を使わなければならない」というなんとも羨ましい事情を抱える人も数多く出てくるわけですから、そんな人にとっては、お荷物商品が実は「助け舟商品」に映るなんていうことも起こってくるわけです。

「こんなものは売れるわけがない」というのを決めるのは、あなたではなくお客さんの側なのですから、オイシイ時期にオイシイ担当者に当たる為にも、粘り強い営業活動を続けて頂きたいと思います。

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