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間がもたない・・・取引先の「無口部長」を攻略する方法

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2013.10.15

営業マンであれば、誰しも自分の商談を和やかな雰囲気で進める為に、様々な手を駆使して座を暖めようと努力をする。別に相手にお世辞を使ったりまではしないが、とにかく座を暖めるのに腐心をするというのは、営業マンの習性のようなものとも言えるであろう。

そんな中で、必ず壁として立ちはだかるのが「取引先の無口部長」。ここでは話をわかりやすくする為に「無口部長」と表現をしているが、とにかく、30社も回れば必ず出てくるのが、この「無口部長」。つまりは「しゃべってくれない人」。

話題を振っても「うん、そうだね…」と答えるだけ、質問を投げかけても「どうかな…」と応じるだけ、とにかく間がもたないから、そちらに神経をすり減らしてしまって、商談等には身も入らない。次はできれば担当を外して欲しいとこちらが思ってしまうのが「無口部長」だ。

あなたが苦手なら、他の人だって苦手にしている

無口でどうも接しにくいとあなたが感じている「無口部長」。あなたが若く経験が浅い営業マンならば、「自分は嫌われているのだろうか」とか「私の営業スタイルに問題があるのだろうか」等とまず先に自分自身の能力を疑うことだろう。だが、ここで少し待って欲しい。あなたが苦手と思っている「無口部長」は、実は他のライバル営業マンも「苦手」としているケースが殆どなのだ。

「無口部長」攻略法 その1 自己暗示をかける

他の人も苦手としているならば、何も自分の能力を疑ったり、卑屈になる必要等どこにもないではないか。むしろ開き直って「あの人を苦手としているのは自分だけではない」と自己暗示をかけてしまえばいい。

そして、あなたが「無口部長」の担当を外して欲しいと思ったように、他のライバル営業マンも実は「できれば訪問したくない」と考え、足が遠のきがちになっているケースが殆どである点を頭に入れておいて欲しい。それすなわち「ライバルが少ないチャンスカード」が目の前にあるということ。発想の置き所を180度入れ替えるのである。

「無口部長」攻略法 その2 訪問には議題表を持っていく

そうはいっても、気の持ちようを変えただけでは現場では思うように振舞えないもの。エレベータの中までは意気揚々であっても、応接室で本人を前にしてしまうと「えー実は…」となってしまうのは致し方ない所。そんなあなたを助けてくれるのが「議題表」だ。

無口な人というのは、基本的には、やはり人との会話を積極的には好まないという性格の人が多い。ただし、大切なのは、会話が嫌いなのではなく、「積極的には好まない」だけであるという点だ。

「会話が嫌いなわけではないが、慣れていない人との接触はできる限り早めに済ませてしまいたい」のが本音であるわけだから、そこは相手に合わせ、その主張を尊重しよう。そこで役立つのがこの「議題表」だ。

「議題表」は簡単な打ち合わせメモでOK

議題表は簡単な打ち合わせ事項のメモ書きで構わない。今日の訪問趣旨と打ち合わせしたい議題を箇条書きで構わないので数点ならべ、議題の下に議題の趣旨を1~2行で記載すればOKだ。

そして、「今日はお時間戴きましてありがとうございます。この議題表に挙げました議事を打ち合わせさせて頂きたく、1時間ほどお付き合いをお願い致します」と打ち合わせに要するであろう時間を事前に相手に告げるのだ。

この、相手に所要時間の目安を事前に伝えるというのも、攻略の重要なテクニックだ。人間というものは不思議なもので、嫌なことをこなさなければならない場合に、「どれ位で終わる」というのを事前に把握しておけば、よっぽど長い時間でないならばあまり苦も無く耐えられるものなのだ。

これが「いつまでかかるのかわからない」といった場合だと、状況は一変する。人と待ち合わせをしているシーンをイメージして欲しい。相手が遅れてくる場合、たとえ長くても「一時間遅れる」とわかっている場合の一時間と、連絡もなく待たされる一時間では、待たされる人の心理状態は全く違うのだ。

終了時間を先に知らせる高等テクニック

「何分で何をやる」と事前にわかっていれば、相手も苦痛を感じることもないし、あなたも「間がもたない」という恐怖におびえることなく、議事表にのっとって楽な心理状態で打ち合わせを進めることができる。相手も「この人は若いのに、準備もしっかりしている」と思うようになれば、徐々に心も開いてくれるというもの。

「会うのも嫌だ」という心理が払拭できれば、そこはライバルが少ない「無口部長」。どんどん訪問して、あなたの提案が通る確率は飛躍的に高くなるであろう。

暗示で武装し、ツールで二重に武装。いつの日かあなたの後輩に「とっつきにくい人ほど、仕事をくれるものだ」と語れる日を目指して、今日も営業活動に邁進していただきたいと願う。

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