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社員で意識を共有すれば効果絶大!マーケティングの考え方と基本

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2012.12.30

マーケティングとは、企業の売上を上げるために欠かせない活動です。マーケティングは顧客の購買メカニズムを理解し、ターゲットの市場を選定し、その市場に対し最も適切な種類の(通常複数の)マーケティングを実行することなどを指します。

マーケティングとは何か?

フィリップ・コトラーは、顧客(Customers)、競争相手(Competitors)、流通(Channels)の3つのCから始め、何の製品を(Product)、どの価格で(Price)、どの場所で(Place)販売する(Promotion)かの組み合わせを考え実行することがマーケティングだと言っています。

マーケティングの原理

顧客があなたの商品を買うのは、その商品が欲しいのでは”ありません”。顧客が商品を買うことによって起こる「良いこと」、つまりベネフィットと呼ばれるものを買っているのです。

書籍などで出てくる例として、コーヒーを飲むのは、黒い液体そのものではなく、リラックスしたいから買うのだ、という例があります。問題を解決したり、喜びがもたらされることが確実であったりすることで、購買意欲が出てくるわけです。

他社の商品との差別化

「顧客が喜ぶ」から「その商品を作る」のは単純明快です。しかしもちろん、そのベネフィットを満たすのはあなたの会社だけではないので、競合商品があります。なかったとしてもいずれ出てくるのは目に見えていますよね。

そこで「あなたの会社の商品を買わなければいけない理由」が必要になります。これが「差別化」つまり「強み」が必要な理由です。

強みの見つけ方

「強み」はどのようにして見つけるのでしょうか。探すのです。とことん探す、常に探すのです。「どれだけ探してもないよ!」という場合はもちろん作るのです。

競合相手よりもトコトン追求して強みを生み出すのです。必ずコストや時間がかかるとは限りません。わかりやすい例では「便利」「丈夫である」「簡単」「愛想がいい」なども強みに挙げられます。

ターゲティング

あなたの会社を評価してくれる顧客はどこにいるのでしょうか?それを絞り込むのがターゲティングです。

無理やり売ったものは売上が上がりますが、長期的に利益を維持することはできません。ファンになってもらってリピートしてもらうためには、顧客をこちらから見つけないといけないのです。

再び4Pを考えよう

自社の製品(Product)またはサービスに合う顧客とは?その顧客はどの価格(Price)設定で購入してもらうべきか?どの場所(Place)で売ればいいのか?そしてどのような広告を打って販売すべき(Promotion)か?ということをあなたの自社の条件に照らし合わせて考えなくてはなりません。

重要なのは、自社の強みを評価してくれる顧客に伝える4Pは、どのような設定が必要で最善なのか、という部分です。

しかし重要なのはそれだけではありません。自社から始めるという落とし穴にハマらないこと。買うのはいつでも顧客ですから、顧客の心理を掴むためには「顧客から始める」という逆説的なマーケティングが必要です。

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