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販売の現場での心理学。購買までの理想的なプロセスを知ろう

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2013.11.18

販売の現場で交渉を上手く運ぶには、一体どの様にすれば理想的なのでしょうか?購買までのプロセスを心理学的な視点で解説します。

先ずは信用される

先ずはお客様との信頼関係を築く事が必要です。勿論いきなり会ったお客様と信頼関係を築くと言っても難題ですよね。ここでは絆の様な意味合いでは無く、あくまでもお客さまが信用してくれるというレベルで構いません。

お客様からの好感度を上げるという程度で十分です。そのためにはお客様の仕草や言葉にペースを合わせたり、共通点を探してお客様とその情報を共有する事が重要です。

自分の精神状態を良くしておく

お客様とのやりとりでは、自分の精神状態を良くしておかなくてはなりません。自分の状態が悪ければ、それは販売している時の雰囲気の中にあらわれてしまいます。

自分の状態を良くするには、現場に立つ時に、自分が良い状態の時の感情を思い出して、それを再現する事が効果的です。自分が楽しかった時や、ワクワクしている時、売れている時の感情を思い出し、その感情を自分の感情の中に再現しましょう。

お客様が購入した後のイメージを共有する

お客様がその商品やサービスを手に入れたら、どういう効果があるのでしょうか?そのイメージをお客さまと共有する様にしましょう。

あなた「ご自宅のワンちゃんは毛艶がいいですか?」

お客様「そうねぇ、余り良くないかもしれない」

あなた「そうなんですね。ただ、大切にされているワンちゃんですから、毛艶が良くなると嬉しいですよね?」

お客様「そりゃそうよ。つやつやしていたら余計になでたくなるわよ」

あなた「このサプリメントは毛艶に効果があるんです。もしお客様のワンちゃんがこのサプリメントを食べてくれたら、つやつやになりますよ」

お客様「そうなの?(サプリを食べてつやつやになった所を想像)」

この様に、その商品サービスを購入した後の状態をお客様にイメージさせ、それを共有すると、成約率が上がります。お客様が購入した前提でのイメージを先取りするからです。その様に、達成したい未来のイメージを先取りする事はとても効果的な方法です。

自分の求める結果と一致しているかを確認

商談が終わったら、その結果が自分の理想と一致しているかを確認し、次の商談につなげましょう。自分はお客様の役に立とうとして商談を済ませた。その時にお客さまの喜ぶ顔を見るために、こういう売り方をしようという風に思っていたのであれば、その通りの売り方が出来たかどうかを確認する必要があります。

売れたのはいいけれど、思っていたのと違ったのであれば、次の商談では修正した状態で望む必要があります。この様に、自分とお客さまの世界観を上手く調整しながら販売をすると、成果に違いが出る事でしょう。

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