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「この人から買いたい」と思わせるために営業マンがするべき6つの事

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2014.01.26

営業の仕事をしていると、ノルマに追われて、毎日必死で営業先をまわってる…というような感じになりませんか?

「この人から買いたい」と思わせることが出来る営業マンというのは何が違うのでしょうか?

そのようなタイプの営業マンは、自分からあまり売り込まなくても、顧客側から「買いたい」という連絡が来るような、そういう営業マンだったりします。

彼らが一番大事にしている事というのは、「人対人のお付き合い」という事です。お客様の意見をきちんと聞き、何を求めてるのか、その会社が何を求めてて、こういうのは避けたいと思ってて…などという細かい情報をきちんと聞き出す事が出来る営業マンです。

そして、どんな些細な話でも、きちんと聞くことが出来る営業マンというのが、最終的に契約を取る事が出来る営業マンという事になります。

つまり、何が大事なのかというと、一番大事になってくるのは「信頼関係」という事になります。多くの営業マンの場合、最初から売り込んでしまうために契約が取れないのです。

あまり良く知らない人にいきなり売り込まれても、契約しようとはほとんどの場合思いませんよね。気心知れた人なら、この人だったら…と契約する事もありますが、突然来られて営業されても、「帰ってくれ」という事になってしまうのも当然です。

「人当たりが良い」ということも大事な要素です。いつも笑顔で対応してくれる営業マンにお願いしたいと思うのも当然の心理ですよね。笑顔で話を聞いてくれる営業マンは、話していても気分が良いものですし、何かと頼りになるはずです。

そしてかなり基本的なことなのに出来ないのが、「時間厳守」です。当たり前の事なのに、前の打ち合わせが長引いてしまって、次の打ち合わせに間に合わなくなってしまった…なんていう経験ありませんか?

これは、完全に時間配分のミスです。そして、間に合わなくなってるのにも関わらず、約束の時間の10分前などに相手方に連絡をして「遅れます」なんていう営業マンもよくいますが、これでは契約なんて取れるものも取れないと思った方が良いですね。誠意のかけらもありません。

そんな対応をされたら、「うちとの契約はどうでもいいのか?」と思われてしまって当然です。せめて、遅れるなら遅れるで、電話の一本くらいは前もってするようにしないと、信用なんてないに等しいですね。

そして、「自社製品をきちんと理解する」ということです。突っ込んで質問されたとき、説明できないようでは、一人前の営業マンと言えません。「こういう質問をされたら、こう返す」などと日頃から色々な事柄について勉強しておく必要があります。

お客様に聞かれたことは、自社製品以外の事でも、きちんと調べて連絡する、という心意気も必要です。そこまでする営業マンが、結果的に売れる営業マンという事になるのです。

以上をまとめると、

1. 人対人のお付き合いが出来る営業マン。
2. お客様の意見をきちんと聞き何を求めてるか聞き出す事が出来る営業マン。話を聞ける営業マン。
3. お客様との信頼関係を築ける営業マン。
4. 人当たりの良い営業マン。
5. 時間厳守が出来る営業マン。
6. 自社製品をきちんと理解してる営業マン。聞かれたことは自社製品以外のことでも、きちんと調べる事が出来る営業マン。

というのが、結果的に「この人から買いたい!」と思わせることが出来る営業マンです。こちらが誠意を見せれば、相手も誠意を見せてくれるのではないでしょうか?

売るのに時間がかかっても、このような対応をしていけば、信頼関係が出来上がってるため、結果的に長期の契約を取る事が出来るでしょう。

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