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販売・営業マネージャー必読!損して得とる値下げの方法って?

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2013.03.23

不景気の中で売り上げを伸ばすのは簡単ではありません。特に今の日本は「モノ余り」状態ですので、定価で商品を売るのは難しいといえます。そこで手っ取り早い方法が値下げです。値段を下げた結果、販売数が上向いた。

という経験は販売や営業の仕事についている人は味わったことがあるでしょう。とはいえ、なんでもかんでも値下げしてしまうと営業利益が減ってしまいます。ここでは値段を下げて効率的な売り上げ増につながる「価格弾力性」という概念を紹介します。

価格弾力性の計算方法

例えば、あるショップで10000円のジャケットをセールで8000円(20%引)で販売したらいつもの2倍売れた(100%増)とします。この場合の価格弾力性は100(売り上げ増)÷20(割引分)=5となります。つまり、20%値引きしたことにより5倍の効果得られたことになります。

それとは別に10000円のシャツを8000円で発売したら、いつもより1.5倍の数が売れた場合は50÷20=2.5という計算になりますので、弾力性は2.5になります。

ジャケットとシャツを比べた場合には、ジャケットの方が弾力性のある商品なので値下げ効果が高い商品といえます。損して得をとるのであればジャケットを値下げした方が良いでしょう。このように値段を下げる場合には闇雲に値下げをするのではなくて価格弾力性の高い商品をチョイスする必要があります。

弾力性を決める要素

需要の弾力性は商品の特徴によって大きく変わってきます。ガソリンや電気、水道などの生活に密着して、買う量に限界のある商品は、価格が変動しても「欲しい」という購買欲求につながらないので弾力性の無い商品といえます。

反対に服が高いときには似たデザインの安い服が売れたりします。これらのような代替のできる商品は弾力的が高いです。また、家などのように数パーセントの価格変化でも大きな価格差がでる商品も価格の弾力性が高いです。

エコカー減税を売りにして車のCMがたくさんながれていますが、車も高額で価格弾力性が高いからといえます。

値段の決裁権をもつマネージャーなどは、値下げの稟議をだしてくる部下に対しては値下げの可否だけでなく、価格の弾力性に基づいて、なぜ値下げする商品と値下げしない商品があるのかを教えてあげると良いでしょう。

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