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上司を巧みに利用!交渉を巧みに進める上司三段構えの陣とは

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2013.10.20

責任の重い仕事を任される

あなたが「そろそろ本格戦力にしてもいいかな」と会社から思われている社員であるならば、中くらいの規模の仕事を上司から「お前に任せてもいいか」と言われる事もあるのではないでしょうか。

あなたのスキルアップを図る事は上司の仕事でもありますから、あなたの上司が「デキる」上司であるならば、どんどんとあなたに責任者としての仕事を与えてくる事でしょう。あなたも意気に感じて「よし!一人でクロージングまでやってやる」とメラメラと闘志が燃えさかるのを感じる事でしょう。

人の手を借りずに一人でやり遂げるという事は組織人としてはとても大切な事ですが、会社が期待をするのはあくまでも売上であり、あなたの成長は「それに伴って後から付いてきて欲しいもの」というあくまでも二義的な位置付けです。ここは周囲をうまく巻き込んで確実に数字をゲットしていきたいものです。

上司はうまく使うもの

そんな時に役に立つのが上司。いつも自分を監視している面倒くさい存在等と思っていては、いつまでもうだつの上がらない会社員のままです。上司をうまく使いこなせれば、あなたの社内での株も上がる事でしょうし、なにより確実にゲットできる数字が増えてくるはずです。

あるプロジェクトを任されたとして、提案先との折衝を重ね、そろそろ最終の見積もりを提出する段階にきていたとします。その時、あなたは上司に対してどのようなアクションを取りますか?普通に上司に提案内容と見積もり金額の了承を得に行くだけであるならば、上司からは「君は普通」といったレッテルを貼られてしまうかもしれません。

ここは「課長、明日は最終の見積もりを提出してきますが、回答が芳しくない時には同行をお願いできますか?」といった一言を上司に告げ、上司のスタンバイを促すのが「デキる社員」の模範的な行動といえます。

交渉ごとは三段構えで臨む

ケースバイケースではありますが、交渉事というのは「三段構え」で行うのがとても有効なテクニックとなります。テクニックというよりは「保険を有効にかける」といった表現の仕方の方が適切かもしれません。

ある提案をしていて、あなたの会社の最高責任者である「社長」が直接交渉に出向いてしまったとします。超重要案件で社運を左右するような案件であれば話は別ですが、通常はこのような交渉スタイルはとらないのが普通です。交渉ごとは「駄目だった場合に備えて、常に言い訳を残しておく」というのがうまい交渉を進めるテクニックと言えます。

話を「あなたの場合」に戻しますが、ここで一般社員であるあなたが行った交渉が決裂をしたとします。普通の会社員であればここでオロオロとしてしまうものですが、最終交渉に出かける前にあなたと上司の間では「一つの了解」ができあがっていたはずです。

訪問のエクスキューズを残しておく

ここは落ち着いて取引先と連絡を取り、「私の上司が再度お話をさせて頂きたいと申しております」と告げ、上司と同行して再交渉の機会をもらいに行けばいいのです。

直接上司を同行させて、こちらの「決意」をちらつかせながら交渉を進めるという手法もありますが、あまり良い方法とは言えません。なぜなら「あなた」「上司」という二枚のカードを既に使ってしまった事になるからです。

それでも交渉が決裂してしまうようならば、まだもう一枚残っている最後のカードをここで切れば良いのです。あなたと上司で「わが部署の最高責任者」もしくは「わが社の代表」に最後の交渉のチャンスを与えて欲しいと訴えるわけです。

この三段構えの交渉をもってしてでも受注に至らなかった場合には、自社に足りなかった点を先方の担当者から聞き出す等の「敗戦処理」をして、潔く頭を切り替えて、次への備えをするようにしましょう。仕事はいつでも打率10割でやれるものではないという開き直りも時には必要です。

転んでもタダでは起きない

交渉は「負け」ではありますが、三段構えで確率論としては一番受注に至るチャンスが高い手法で攻めたわけですし、あなたの会社は先方に「情熱」という次に繋がる好印象を伝える事ができているわけです。

そして社内では、上司というカードを巧みに使い分けるあなたの株価は上がっている。負けではありますが、次に繋がる有効な「負け」とでも言えるでしょう。転んでもタダで起きていては、いつまでたっても平社員のまんまです。

繰り返しになりますが、仕事というものはいつでも100%受注できるものではありません。であるならば様々な箇所に保険をかけ、「万全の備えで事を進める」のが、大人の仕事のやりかた(つまりはデキる社員の仕事の仕方)。機会があれば、この上司三段構えの陣を有効に活用してみてください。

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