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「もっとこうなりたい」という自己イメージを使ったセールス法!

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2013.11.16

人は「こうなりたい」「こう在りたい」という強い願望があり、少なからず誰でも持っているものです。

「良い上司になりたい」
「一流の野球選手になりたい」
「ぺらぺら英語を話せる人になりたい」

そんな願望に上手くセールス出来れば、より求めている相手に価値を伝えることが出来るでしょう。

こうなりたいという強いモチベーション

こうなりたい姿のために、仕事でもスポーツでも勉強でも必死に頑張れるほど、強いモチベーションが働くのがこの欲求です。そうなることで周りから認められる、受け入れられる、尊敬される、自分らしい人生を実現出来るなど色々な理由がありますが、それは何かのスキルを身につけるだけじゃなく、何かを手に入れることでも実現出来ると感じるようです。

例えば、自分の尊敬する野球選手が持っているバットを持つことで、自分もそうなることが出来る、憧れの歌手が使っているマイクを使うことで自分もそれに近づくことが出来る、ブランド物でもある分野のものでも何かしら当てはまると思います。

よく形から入る人といった言葉を聞きますが、それを手に入れることで新しい自分になれることへの好奇心や興味が強いモチベーションになり、例えば高いギターを借金して買ったりする人もいます。それで本当に上達したり結果を出せる人もいますが、好奇心と興味で終わり依存的になり、その分野のものを次々と買ってしまう人、これはダイエットではよく例えられます。

「こんな痩せた体になりたい!」という強いモチベーションがダイエットサプリや器具に目を向かせますが、何をどうやってもそれをやるのは自分で、何もやらなくても痩せるということは中々難しいかもしれません。上手なセールスには、その理想の姿が手に入ることを色々な角度から魅力的に伝えることで、それが欲しい気持ちになります。

人によってはそれを手に入れるまでのワクワクした気持ちが依存的になってしまい、手に入れてもまた次のものを買う人は、使うことより買うことを求めているようです。それが良い悪いではなく、買う側の意思もあるので自分の合う合わないもあるでしょうが、セールスの立場から見るとそうなれる姿を魅力的に伝えることも1つとして使えます。

依存する人を増やさない大切さ

もちろんそのセールスが嘘をついていたり誇大表現をしていれば、上手いセールスをすればするほどクレーマーが増える可能性もあります。それをやる人の状態が依存的なのか自立的なのかによって使うか使わないかは決まってきますし、依存的にさせないセールスをするのも大切ですが、商品サービスの価値を伝えるという意味でなれる可能性のある姿を伝えるのも1つです。

ただ、こうしたテクニックは強力な反面、自分の利益のために使うとクレーマーが増えたり長い目で見たら買う側も売る側も幸せになりにくいでしょう。自分の商品サービスに興味がある人は誇大表現をしなくても魅力を分かってくれているので、セールスをしなくても買ってくれる可能性が高いですが、興味が無い人は自分を知るきっかけになります。

そこで「今までのダイエットで上手くいかなかった人へ」など、今までダイエットで上手くいかない自分でも上手くいく方法があるのか、といった興味を持ってもらうことも出来るでしょう。

ですが、そうしたセールスの約束は守れるものじゃないと、たとえ相手が依存的だとしても依存的な人も買いたくなるセールスなら、セールスをする側にも責任があるといえます。なので、依存的な人は依存しないような伝え方をすることも大切です。

対象を絞る時に使える

「こうなりたい」という欲求を満たすセールスは、提供出来る商品サービスを特定の伝えたい相手に絞って伝えることにも使えます。例えば、「このスーツを買えば男の魅力が高まります」というのと「このスーツは上級管理職の方に向けた特別な素材を使用しています」というのとでは、上級管理職の人、もしくはそうなりたい人は興味を示すと思います。

逆にそうなりたい人じゃなければそのセールスには興味を示さないのは、○○向け、○○の方へといった特定の人に向けた言葉に意識がいくからです。セールスのテクニックは色々ありますが、これも強力なうちの1つで何らかのニッチマーケットで売れている商品サービスはこうした方法を使っているところもあります。

ですが、やはり意識したいのはテクニックという誰でもすぐに使える方法を使って結果が出ても、それは短期なのか長期なのか、クレームがこないか自分の信頼を失うことにならないかを意識したいところです。

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