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ニーズの発掘は逆転にある!少数派と後ろ向きでヒットを生み出そう

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2014.02.01

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商品の企画開発、アイディアというのは、天才的なひらめきによって生み出されているものばかりではありません。むしろ、それぞれの会社が独自に行った市場調査の結果を受けて、どんな商品ならばニーズを発掘して売上を伸ばすことが出来るのか、ということから生み出されているのです。

しかし、物量的に殆ど足りないものなどない、と言い切ってよいほど豊かな日本で、ヒット商品を作るのは生半可なことではありません。

大手の企業ならば大勢が望むものを作ることで売上に繋げることも出来ますが、中小企業にとっては、出来れば競合他社、競争相手のいない市場に進出してそれなりのヒットを生み出す方がずっと楽なのです。

そこで、ニーズの発掘をする時の考え方というものを今回は一つご紹介させていただきます。キーワードは、多数ではなく少数派、ニッチという考え方です。

多数が望むものは小さな企業には作れない

例えば新しい商品をどんな方向性のものにするか考えた時、市場調査を行ったとします。その結果大多数の人たちがこういうものならば欲しい、という調査結果が返ってくる訳ですが、多数派の意見というのは真に見るべきものではありません。

アンケートの結果多数なのだから、そういった特徴や機能を持つ商品を作れば確実にヒットするではないかと思われるかもしれませんが、そうした市場には非常に厳しい制限がいくつもあります。

確実なのは、小さな企業が参考にしているような市場調査の結果は、もっと大きな企業や力、勢いのある会社も既に手にしているということなのです。当たり前ですが、企業の大きさというのは市場でどれだけ頑張れるかということを大きく左右する要素です。

いわば大きな企業は大人、小さな企業は子供のようなもので、真正面から同じ条件でぶつかり合ったら負けるのは目に見えているのです。強力なライバルどころか、ゲームのラスボス相手に丸裸で挑むようなもので、何の対策も持っていなければ新製品を作って売りだしてもあっという間に市場から追い出されてしまうのです。

どんな業界でも、自分が考えついたことというのは、大抵他の人も考えついています。
誰がそれを先に実現するのかということが大事なだけで、小さな企業が大きな市場でヒットを飛ばすには、大きな企業が似たような商品を出すずっと前に、ニーズを発掘する能力が必須なのです。だからこそ、多数派の意見というのはあまりあてになりません。

また、多数派、つまり欲しいと思っている人がたくさんいるからと新製品を出してもそれが売れるとは限りません。大多数の人はそうしたアンケート調査に対して「あったら良いな」程度の希望しか持っていないからです。

無くても困らないけれど、あったら良いなという多数派の希望に従って大規模に販売しても、実際には事前調査の数ほどは売れないのが大半です。

少数派の意見に目をつけよう

多数派の意見は小さな企業にとって、一ビジネスマンにとっては大して参考にならないということは書きました。そこで、発想を逆転して少数派の意見に目をつけてみましょう。

圧倒的多数派におされて目立ちませんが、少数派、つまりニッチなニーズを求めいている層というのはどんな業界にも存在します。

絶対数が少ないため顧みられないのですが、このニッチなニーズを持っている人たちというのは、多数派の「何となく、こういうものがあれば良いな」ではなく、「こういうものが欲しい」という強い購買意欲や現状への不満があるからこそ少数派になっているのです。

絶対数が少なくても、実際にそうしたニーズを満たす商品が発売されると、ひっそりとですがアンケートの答えてくれた人の殆どが実際に購入してくれるのです。少数派というのは、本当に困っているという後ろ向きの考え、悩みなどがあるからこそチャンスなのです。

少数派の意見を汲み取るコツ

独自の市場調査などで行ったアンケート結果などから、少数派の意見を汲み取る時には二つのことに気をつけると良いでしょう。一つは、そのままアンケートに現れている少数派意見を集計することです。

特に重要なのが備考やその他の欄に書き込まれていることで、わざわざ時間と労力を使ってくれている意見には、傾聴する価値があるのです。何となくの答えではなく、本気で出してくれていることが多いので、その分実際に商品を作った時は購入してくれる層になります。

もう一つのコツが、アンケートには直接現れていない少数派意見のくみ取り方です。それは、アンケート結果を全て集計した後、少数派の人たちはどんな悩みがあって少数派になることになったのか、ということを考えることです。

多くの多数派になるのではなく、何がしかの悩みや不満があるからこそ、その意見が少数派の答えとして表れています。調査の際相手がどんなことに悩んでいるのか、それこそが少数派ニーズの発掘において非常に大切なことなのです。

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