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フットワークの軽さが命! 信頼される営業マンとは

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2014.03.19

ビジネスマンとして働いていると、営業成績というのはどうしても個人差が生まれてしまうものですよね。

企業相手のビジネスでも消費者相手のビジネスでも、どうしてか取引相手から強い信頼を受けているビジネスマンがいるものです。同じ職場で見ていて、あの人は自分とどう違うのだろう、と思ったことはありませんか?

取引相手から信頼されること、そして取引相手から信頼されるためには何が必要なのかを紐解いてみましょう。知っているのと知らないのでは、営業成績も仕事の仕方も大きく違ってくるのです。

信頼されるビジネスマンとは

そもそも、取引相手から信頼されるということはどういうことなのでしょうか。信頼というのは当然目に見えないものですので、便利なカウンターがあって肌に当てれば信頼値が一瞬で分かったりしないのが難点ですよね。

信頼とは、信じ頼ると書きます。つまり、取引相手が何か困ったことや聞きたいことがあるとき、頼ってくることが多ければ信頼されていると言って良いのです。

逆に言えば、商品を売ったり契約を締結した後、その取引相手から一切連絡を貰ったことがないという方は、仕事内容はさておいて相手からは信頼されていないということです。

信頼されるということのメリット

では頼られる、取引相手から信頼されるとどんなメリットがあるのでしょうか。必ずしもという訳ではありませんが、取引相手から特に強く信頼されている場合、その取引相手がリピーターになってくれる可能性が高いのです。

極端な話、「貴方だから買いたい」「貴方から買いたい」というファンがいる状態に近いのかもしれません。

言うに及ばず、こうした具合に信頼されていると他のビジネスマンや好条件の取引を蹴ってでも取引を行ってくれるようになります。

人間は額の大きな買い物や取引ほど慎重に、信頼出来るかどうか、つまり後悔しない選択を出来るかどうかを判断するものですので、信頼されているとその分取引額や取引回数も増えていくのです。

誰だって、安いけれど得体のしれない怪しい人からモノを購入するより、それまで取引があって信頼している人から購入する方が安心する、ということです。

数字を追い求めるビジネスの世界でも、取引するのは人間

企業というのは利益を追及するための集団です。より大きな利益、つまり売上や営業成績を出すために常に感情が挟まる余地のない数字を追い求めていますし、数字に支配されています。

だからといって、実際に営業するビジネスマンまで冷たくなる必要はありません。なんだかんだ言っても取引相手は人間です。

感情を挟まない損得だけではなく、感情的な好き嫌いや気分によって左右されることもあります。優れた営業マンは、冷たい数字、営業成績を追いかけるためにも取引相手の感情に訴えて気に入られることが大事だと分かっているのです。

信頼されるために出来ること

とはいえ、取引先の相手に信頼されるというのは一日二日でなるものではありません。実際に信頼を勝ち取ろうと思えば、それなりの努力やテクニックというものが必要になってきます。

そこで、取引相手から信頼されるために出来ることを一つ紹介しましょう。それは、フットワークの軽さです。

フットワークが軽いというのがどういうことかと言いますと、取引相手からのレスポンスに対して他のビジネスマンよりも素早く対応することが出来るのか、ということです。

例えば取引相手から問い合わせの電話が掛かってきたらすぐに出られる状態を作っていること。その結果報告や対処を出来るだけ素早く、しかも丁寧に行うことが出来ると良いですね。

相手先のオフィスなどに頻繁に足を運び、何か意見や困ったことが無いか聞き出したり、その対応を実際に目の前で説明したりといった行動に対して、取引相手は「コイツはしっかりしているな」「この仕事に真面目に取り組んでくれているな」「信頼出来そうだな」と思ってくれるのです。

フットワークの軽いビジネスマンになるための注意

一つ注意しておきたいのが、フットワークの軽さというくらいですから実際に相手先に出向く、電話をする、メールで対応、という三つの行動を選べるのであれば積極的に相手先に出向く方を優先した方が良いということです。

数字で見ればメールでの対処が他の仕事と並行しながらでも出来るので効率が良いのですが、相手は人間ですので、感情が伝わってこないメールの文面よりも肉声が聞こえる電話、さらに実際に姿が見えることの方が印象が良くなるのは間違いありません。

ですので、取り急ぎの要件などであれば迅速にメールで対応し、その後様子伺いということでこちらから再度出向いたり、電話をさし上げたりといった細やかな努力が必要になります。

日々の細かな努力の積み重ねと、それを続けるということがフットワークの軽さの真髄であり、取引相手から信頼され、長く付き合って営業成績が上がる秘訣なのです。

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