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営業成績が伸びないあなた。一日の行動とトーク内容を紙に書こう

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2013.11.26

自分なりには試行錯誤を繰り返しているのに、なかなか成績が上がらないあなた。自分の状態を客観的に知るために、自分の営業トークや一日の動きを紙に書いて分析しましょう。

成績が伸びない理由が分からない

毎日自分なりには頑張って営業を回っているのにも関わらず、なぜか成績が上がらない。色々な販売ツールを使ったり、自分のトークを自分なりに変えて見たものの、全く成績は改善されない。そういう事でお悩みの方は、世の中に沢山いらっしゃるのでは無いでしょうか?

しかし、どれだけ改善の取り組みをした所で、やはり成績が変わらなければ、ひょっとして自分は営業に向いていないのではないか?という様な疑問まで湧いて来たりしますよね。しかし、向き不向きを考える前に、あなたの仕事を可視化して下さい。そうやって悩まれている方の多く、というよりも、ほとんどが、目に見えない状態で悩まれています。

例えば、トーク。悩んでいる人が、「ひょっとしたらトークが悪いのかも知れません」と言いつつ、じゃあどんなトークをしているのか聞かせてと言うと、聞くたびにトークの内容が変わったりします。

「どうして、毎回トークが変わるの?」と聞くと、

「お客さんごとの雰囲気に合わせて変えています」という答えが返ってくる場合があります。

「お客さんの雰囲気って何?」

「何となくですけど。機嫌とか、会話のしやすさとか」

「でもそれって君の勝手なイメージでしょ?実際とのギャップはどう埋めるの?」

「え?実際って言われても分からないですけど」

「でしょ?実際が分からないんだから、勝手なイメージは先入観だよ」

という様な事がとても多いんです。結局、仕事の内容に統一感や考えが無く、自分の中で体系化されていないという場合がほとんどです。

「でも、仕事は柔軟な変化が必要で、特に営業は体系化出来ない様な仕事なんじゃないですか?」

っていう風に思われるかも知れませんが、先ずは基本軸をしっかり作っておいて、柔軟な変化はその軸の応用という事なんです。では、自分の仕事が体系化出来ているかどうかは、どうすれば分かるのでしょうか?

紙に書いてみる

その答えは、紙に書いてみるという事です。例えばトーク。毎回お客さんごとにトークを変えている人は、紙に書く事が出来ません。100人のお客様に対して100パターンのトークがあるからです。

しかし、それではお客様のペースで営業をしているという事。自分のペースにお客様を上手く誘導しなければ、営業マンがいる価値がありません。お客様に判断を委ねるのであれば、最初からパンフレットを渡して帰れば済むからです。

先ずはトークスクリプトを一つだけ紙に書きながら作りましょう。もしもどんな地域でも成績が上がらない場合はトークスクリプトの作り方が悪いという事ですし、もしも特定の地域だけで成績が上がらない場合は、その地域の特性ですから、他の地域に行った方が良いという判断になります。

トークスクリプトが完成した後は行動管理です。良いトークスクリプトという強力な武器は持ったものの、客先への回り方の効率が悪ければ、訪問件数を稼げずに、結局売り上げは伸びません。

トークスクリプトは野球で例えると、打率を上げるため。訪問回数というのは打席に立つ回数を上げるものです。営業成績を上げようと思った場合は、打席の回数を増やす前に打率を上げる事が必要です。打率の低い状態で打席ばかりに何度立っても打てないからです。

勿論打席に果敢に立ちながら、実践で営業成績を伸ばす方もいらっしゃるでしょうが、ずっと成績が伸びてこなかった人にはその傾向は見られません。先ずは打率を上げる取り組みをします。打率が上がった所で、回り方の行動管理を行い、効率化を図って下さい。

行動管理も紙に書きましょう。先ずは今の自分の訪問方法を具体的に書きます。例えばルートセールスの人であれば、どういうルートで客先回りをしたのか、ついでに近くの客先に寄れなかったのか。一件だけ遠い客先は、その近くを回った日に設定出来なかったのかなど、ロスを浮彫にしながら、効率の良い方法を紙に書きます。

新規営業の場合も、大体のエリアを区分して、回り方のロスや、ついでに寄る所が無かったか、余った時間に飛び込む先は無かったのかなど、全て書くという行為で明示化します。書くという行為によって、今まで曖昧になっていた自分の仕事のロスや、非効率の部分を浮彫にする事が出来ますし、新たにプランニングする時も、無駄な事が無い様に設定が出来ます。

後は実践

自分のトークスクリプトが出来て、行動管理が出来たら、後は実践です。習慣付けには3週間かかると言われます。その実践が馴れるまでの3週間は忍耐強く実践をして下さい。忍耐が必要なのは、最初の3週間だけです。3週間が済めば、結果は勝手に出てくるでしょう。自分で立てた行動管理ですから、キッチリと自分で管理をして下さい。

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