> 仕事 > 成績に伸び悩む営業職に送る!商品の売り方考え方

成績に伸び悩む営業職に送る!商品の売り方考え方

このエントリーをはてなブックマークに追加
2014.03.12

営業畑のビジネスマンの方々、最近どうにも売上や営業成績に伸び悩んでいるなと思うことはありませんか。アベノミクスと持て囃されていても、来年の消費税増税を前にどの取引先も消費者も財布の中身をどうしようか考えるようになっています。

そんな時こそ商品を売るためにどんなことをすれば良いのか考えなおしましょう。営業職の人を手助けするための知識の一つとして、商品の売り方、考え方をお伝えいたします。

その商品を売りたいのか、それとも相手に買って欲しいのか

ビジネスにおいて営業成績や売上というのはとにかく相手先と売買契約を結ぶことが出来れば結果が出ます。

自社の商品を売りに持っていき、一つでも成約や契約を勝ち取るために営業マンは日々営業を行っている訳なのですが、ただ商品を持っていくだけではどこも商品を買ってはくれません。

営業として、自分はどうしてもその商品を売りたいのか、それともとにかく相手に買って欲しいのかということを考えましょう。

その商品を売りたいというのは、こちら側、つまり営業マン側の事情に過ぎません。相手のニーズなどに関係なく、その商品を売る以外に売上を伸ばす方法は無いのでしょうか。

そんなことは無いはずです。大抵の企業ではたった一つの商品を作ってから持っていくのではなく、契約を取ってから商品を売ったりアピールしたりします。取り扱っている商品は一つではなく、時には相手に合わせて違う商品を持って行って営業を行なうこともあるでしょう。

商品を売ろうと考えた時、手元にあるただ一つの商品を売るのではなく、相手に買って貰うためにはどうすれば良いのかということを考える必要があるのです。

たった一つ持って行ったものを不要だと言われれば引き下がらざるを得ません。しかし、相手が欲しいと思うものを見つけたり、相手が商品を買わない理由を潰していくことで、最終的に相手が商品を購入してくれさえすれば、営業マンの成績になるのです。

相手が買わない、という理由とは何だろう

商品を買うか買わないか決める時は、どんな意思決定の流れが行われているのでしょう。最初にあるのは、その商品が必要か必要でないのか、ということです。明らかに必要でないものを、わざわざお金を出してまで人は購入しようとはしません。

興味がある、必要であるというものであっても、その必要度合いがどれくらい高いのかという問題が立ちはだかります。価格が高ければ今すぐに必要なものでない限り商品購入には繋がりません。

そして、商品のデザインや質、性能というものにも左右されます。必要なもので価格も手頃であっても、デザインが気に入らないものであったり性能が相手が欲する水準に達していなかったりするとやはり購入には結びつかないのです。

商品を購入しない理由というのは他にもあります。どんなに欲しいと思っていても、相手側の企業が今余裕がないということであれば購入には繋がりませんし、同業他社のものも検討しているということであれば他社商品との比較が行われます。

商品を買って貰えない理由というのは、こんなにもあるのです。目眩がしそうになってしまいますが、ここは発想の転換を行ないましょう。商品を買わない理由を無くすことが出来れば、相手は商品を買ってくれると思いませんか?

営業マンが行なうべき、買わない理由の潰し方

買わない理由を相手から引き出す方法は簡単です。何も言わずに断るということもありますが、営業に行った際に少しずつどんなものだから買いたくないのか、どんなものだったら欲しいのかということを聞き出すようにすれば良いのです。

当然いきなり商品が売れるようになる訳ではありません。足繁く相手先に通い詰め、担当者と仲良くなる必要があります。

ただ一旦仲良くなれば相応の情報を頂くことも出来るようになりますし、そのようにして築き上げた関係を元に一度商品が売れるようになると、安定的に、そして大きな額のビジネスに発展していきやすいのです。

ですので、営業職の方は営業成績が落ち込んでも目先の数字だけを追いかけることの無いように気をつけましょう。あくまで相手との関係性を築き、その中で相手が持っている買わない理由を探るのです。

買わない理由を潰すには、こちら側がある程度妥協したりすることも必要です。自分が売りたいものを売るのではなく、相手に買ってもらうために、買わない理由が当てはまらない商品を用意し持って行くのです。

場合によっては条件面でのすり合わせだったり、商品の質の向上だったりします。どこの会社も商品を買わない理由というものはさして違いのないものですので、後は数社と重点的に関係を深めることを重視して営業すれば良いのです。

相手側から「こういうものが欲しい」とオファーが掛かることもありますし、そういった中長期的な商品の売り方を心得ていれば、年間で考えると安定した営業成績を残すことが出来ます。

スポンサードリンク
スポンサードリンク
このエントリーをはてなブックマークに追加