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デキる男は商品・サービスを売るのではなく買わせよう!

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2014.03.02

いつもバシバシと高額な契約を取ってくる職場の同僚が、一体どんな方法で結果を残しているのか知りたいと思ったことはありませんか?

ビジネス書を何冊も読み漁ったり、仕事の出来る先輩に聞いてみても営業力というのはすぐについてくるものではありませんし、本当に重要なことは教えて貰えませんよね。

実は、こうした営業成績を残すことの出来る人というのはあることに気をつけているのです。出来る男に必須の営業術、それは商品やサービスを「売る」のではなく「買わせる」ということなのです。

ついついやりがちなその売り方、実は間違い?

商品やサービスを売るのも買わせるのも、どちらも大して違いなんてないことじゃないか、と思ってしまうかもしれません。しかし、実はこの両者には大きな違いがあるのです。

営業が下手な人、苦手な人に多いのが、商品やサービスの良いところをつらつらと語るだけという営業方法です。そういう方法というのも確かに一つのビジネスとして正しいのですが、ここで一つ想像してみましょう。

難しいことではありません。「本当に良いモノだから」と知人から熱心に勧められた商品を購入した場合と、自分で「これが良さそうだな」と商品説明を見て選んだモノを購入した場合、どちらがより購入後の満足度が高いのか?ということです。

おそらくですが、大半の人は勧められたものよりも自分が欲しいと思ったものを選んだ方が満足度は高いですよね。

日常の買い物もビジネスでの商談も、基本は同じです。購入する時や購入した後の満足度が高ければ次の購買活動に繋がりますし、商品に対する印象も良くなります。

「売る」のではなく「買わせろ」という言葉は、この満足感を生むために不可欠な「相手が自分起こす行動」を起こさせろ、という意味の言葉なのです。

逆に言えば、それがどんな買い物であっても人はその時の取引や商品サービスの質に満足出来なければ次の取引へと繋げようとしません。

気をつけるべきなのは、商品の良いところやオススメをして売るということではなく、相手に持って行った商品やサービスを欲しいと思ってもらうテクニックなのです。

同業他社や他のビジネスマンがたくさんいる中で、敢えて自分から商品やサービスを買ってもらうために必要なことを考え、そして実行することが、出来るビジネスマンが常日頃から行っていることなのです。

「売る」のではなく「買わせる」ために必要な三つのこと

では、満足度を高めて次の契約に繋げる、他の営業マンや会社ではなく自分から商品を買わせるというのは、具体的にどのようなことに気をつければ良いのでしょうか。

「売る」のではなく「買わせる」ためのポイントは三つあります。一つ目は例え営業周りであっても商談であっても、「自分から商品説明をしない」ということです。

どういうことなんだと思われるかもしれませんが、これは相手から「それはどういうモノなの?」「他とどう違うの?」という自発的な言葉や興味を引き出してから、詳しい商品説明に移るということです。相手が興味を示していないことをどんなに熱心に語ったところで相手の印象には残りません。

二つ目に重要なのが、相手と仲良くなるということです。単純な話ですが、同じような商品のどちらを購入するか迷った時、全く知らない相手から購入するよりも普段から仲良くしている相手から買いたいと思うのが人情なのです。

ビジネスは数字や結果を求められるものですが、実際に取引をするのは感情のある人間なのだということを忘れてはいけません。

仲良くなる方法は何でも構いませんが、基本としては足繁く相手の元に通いましょう。一日五分で構いませんので、とにかく小刻みに相手を顔を合わせる努力をするのです。買って欲しい商品がある時だけやってくるビジネスマンは結構な確率で嫌われます。

三つ目は相手のリサーチを欠かさないということです。二つ目の取引先の相手と仲良くなることとも重なるのですが、足繁く相手の元に通う際、ただのんべんだらりと世間話をして帰るのでは時間の無駄です。

出来るビジネスマンはオフィスや相手の様子をさりげなく観察し、何か変化がないか、相手は何を持ってくれば興味を持ちそうなのか情報収拾しています。

ただの世間話でも、それを意識していれば相手の好みや考え方が理解出来てくるのです。後は相手が食いついて来た時に対応出来るように、売りたい商品やサービスを準備しておき、話題を誘導したりしていけば良いのです。

これら三つのポイントを纏めると、いきなり商品の説明を始めるような商談を避け、仲良くなるまでの時間を多少掛けてでも相手が興味を持ちそうなものを調べて用意し、それを持っていく、ということになります。

すぐにモノを売って結果を出したいと焦ってしまうのは禁物で、長期的に契約をしてくれるような優良顧客やリピーターを掴むためにはある程度の時間と細かさが必要なのです。

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